"Питч-семинар инвесторов похож на свидание вслепую", - утверждает Джей Сэмит (Jay Samit), инвестор, президент ooVoo, а также известный новатор в сфере цифровых технологий, который начал распространять технологии CD-ROM и LaserDisc. - "В большинстве случаев вы очень быстро понимаете, придётся ли вам провести всю свою оставшуюся жизнь с человеком, сидящим рядом с вами".

На семинаре WSJ Tech Cafй, который прошёл недавно в Нью-Йорке, Сэмит и его коллеги обсуждали, что же должны осознавать предприниматели перед тем, как назначать "свидание вслепую" с инвестором, и как сделать его успешным.

Кроме Сэмита, на семинаре также выступал бизнес-ангел Брайан Коэн (Brian Cohen), председатель организации NY Angels, а также рискующий предприниматель Стив Кейс (Steve Case), председатель и исполнительный директор инвестиционной компании Revolution LLC и соучредитель холдинговой компании AOL.

Тройка (на фото вместе с руководителем семинара Ванессой О'Коннелл (Vanessa O'Connell), редактором в Wall Street Journal) дала кучу полезных советов предпринимателям, находившимся в тесном помещении. Вот некоторые главные аспекты:

1. Хорошо подготовьтесь к своему выступлению. Нет, это не значит, что нужно создать бесконечную презентацию в PowerPoint. Добавьте чуточку индивидуальности и харизмы, откройтесь, установите личный контакт, даже "будьте забавными", как предлагает Коэн. Знайте свой проект, и, что ещё более важно, своего клиента. Каков показатель стоимости привлечения клиента? Почему ваши клиенты пользуются вашими продуктами? Будьте готовы, что потенциальный инвестор может позвонить вашим клиентам, но не раньше, чем они спросят вас о том, кто был вашим клиентом и почему им понравился ваш продукт.
2. Стремитесь заинтересовать инвестора в первые 10-15 секунд. Эксперты единодушно согласны в том, что в большинстве случаев инвестору требуется 30 секунд, или даже меньше, чтобы сказать "Нет", как минимум, у себя в голове.
3. Не бойтесь слова "Нет". "Это следующее слово, которое вы хотите услышать", подчёркивает Коэн. "Стремитесь к нему изо всех сил", советует он. Чтобы сэкономить время, обе стороны должны быть откровенными в своих намерениях и выводах.
4. Изучите своих инвесторов не спеша. Узнайте об их интересах, приоритетах и чертах характера. Вы должны быть на одной волне - когда дело дойдёт до финансирования, вполне вероятно, что вы будете проводить больше времени с инвесторами, а не со своими родными и близкими. Спросите инвесторов об их стратегиях инвестирования, увлечениях, почему они вкладывают инвестиции и верят ли они в вас. Реагируйте на критику. Будьте готовы слушать и слышать. Как утверждает Коэн, важно также "поддаваться обучению".
5. Не пере- или недооценивайте важность больших идей. Кейс говорит, что он больше стремится инвестировать идеи, а не людей, однако признаёт, что самой трудной задачей является претворение идей в жизнь. Учитывая то, что на сегодняшний день создать стартап технически не так уж и сложно, вам лучше иметь что-то уже работающее, когда вы выступаете перед инвестором. Держите в уме знаменитую фразу Эдисона "Невоплощенные мечты есть галлюцинации". То есть, даже самая невероятная, но не воплощенная идея может быть отвергнута.
6. Найти нужного, идеального инвестора очень проблематично. Если кто-то вам отказывает, это может значить всё, что угодно - возможно, ему/ей не нравится сегмент рынка, в котором вы работаете. Например, инвестиционная компания Digital Sky Technologies предпочитает современные быстроразвивающиеся Интернет-компании и поэтому вложила капитал в Facebook, Groupon и Zynga как только каждая из этих компаний прочно обосновалась на рынке и стала готовой к выходу на IPO. Некоторые инвесторы следуют моде и охотно вкладывают деньги в крупные информационные компании, или в стартапы, занимающиеся коммуникациями ближнего поля (NFC стартапы), или во что-нибудь ещё, что, по их мнению, является модным на данный момент. Другие смотрят шире. Существуют десятки целевых инвесторов, и вполне возможно, что человек, который отклонил ваше предложение, порекомендует вам, в какую дверь можно попробовать постучаться.
7. Друзья и семья также должны делать свой вклад. В бизнесе важными являются как деньги, так и вера в то, что вы делаете, следовательно, те, кто верят в успех вашего проекта, тоже должны быть готовы сделать вклад. По мнению инвесторов, хорошо, когда в первую очередь ваш проект поддерживают ваши друзья и родственники, а уже потом в дело вступает сторонний инвестор.
8. Значимость работы в команде не может быть недооценена. Как говорит Кейс, "Если вы хотите идти быстро, идите один, но если вы хотите идти далеко, то вам нужна компания". Коэн говорит, что при оценивании стартапов он уделяет особое внимание командному компоненту. "В сущности, они должны уметь заканчивать предложения друг друга", утверждает он.
9. Добросовестность: сделайте это сами и не пугайтесь, если это сделает ваш потенциальный инвестор. Коэн уверен, что добросовестность принесёт только пользу начинающей компании.
10. ВСЕГДА (да, именно заглавными буквами) помните о конкуренции. Проводите тщательные исследования и откровенно докладывайте инвестору о том, что вы узнали. Говоря "У нас нет конкурентов", вы тем самым сразу же подаёте инвестору тревожный сигнал. Вы должны знать обстановку на рынке, на который вы выходите, и быть готовым указать, чем именно вы лучше своих конкурентов.
11. Да, вы слышали об этом уже много раз, но провалы имеют значение. Не сходите с ума, если вы потерпели неудачу. Сэмит говорит, что он предпочитает инвестировать компании, которые уже терпели крах, а Коэну нравятся "успешные провалы". Возможность быстро становиться банкротом в бизнесе, который слабеет, является необходимой. Легко говорить, но трудно сделать. Однако примите неудачу и извлеките из неё урок, превратите её в положительный опыт. Коэн считает, что настоящие неудачи случаются тогда, когда "вы перестаёте пытаться".

Чтобы подвести всему вышесказанному итог, приведу общеизвестное утверждение, процитированное Сэмитом: "Из его собственного опыт:а учредители, которые больше фокусировались на том, чтобы заработать больше денег, редко преуспевали. Вместо этого, целью должно быть "Я собираюсь изменить весь мир". Обращайтесь к инвесторам с чувствами, идущими из глубины души".

Nick SHCHETKO,
Minyanville