SaleSpring - онлайн-портал для обмена деловыми контактами, созданный для того, чтобы сэкономить время и усилия менеджеров по продажам и маркетингу корпоративного сектора. В основе концепции портала такого обмена лежит принцип Википедии, когда вклад по формированию конечного содержания веб-сайта вносят сами пользователи. Сегодня "Компьютерные вести" беседуют с основателем портала SaleSpring Ксенией Андреевой относительно того, как в России решается проблема поиска деловых контактов и чем портал SaleSpring отличается от других источников подобной информации.

КВ: Почему Вы решили организовать свой стартап?

АК: Для меня создание портала SaleSpring для помощи менеджерам по продажам и маркетингу В2В сектора было сродни ситуации, обозначенной Львом Толстым: "если можете не писать, не пишите". Я не могла не создать этот портал, поскольку в определенный момент (в августе 2010 года) все обстоятельства для меня слишком идеально складывались к тому, чтобы создать именно такой проект. Во-первых, в России налицо была проблема пополнения баз для специалистов по продажам и отсутствие качественных инструментов. Во-вторых, наличие личного опыта организации корпоративных продаж и маркетинга, который давал мне очень хорошее понимание того, что нужно для более эффективной организации процесса поиска потенциальных клиентов. В-третьих, некое наличие относительно свободных денег на реализацию проекта за счет успешного развития бизнеса на основном в то время месте работы - в агентстве внешних коммуникаций NWComm. Таким образом, весь мой опыт и сложившиеся условия вели к тому, чтобы создать не просто какой-либо старт-ап проект, а именно такой маркетинговый портал, который станет закономерным продолжением моего личного профессионального пути и поможет компаниям корпоративного сектора решать их проблемы по поиску новых деловых контактов.

КВ: В чем суть Вашего бизнеса?

АК: Известно, что специалист по холодным продажам может тратить до 40% времени на осуществление холодных звонков с целью поиска лица, принимающего решение о покупке его категории продуктов и услуг. Наш портал - SaleSpring - делает эффективнее работу менеджеров по продажам и маркетингу за счет экономии их времени и денег на составление баз данных и холодные звонки. Большая часть услуг портала доступна бесплатно, при внесении членами нашего сообщества вклада в общую базу данных, и при этом для корпоративных клиентов есть привилегированные членские взносы, дающие расширенные возможности. Для пользователей любой добавленный контакт, который не представляет особой ценности для них, можно обменять на любой другой из общей базы контакт, представляющий высокую ценность. По сути, мы формируем активное сообщество менеджеров по продажам и маркетингу В2В сектора, которое испытывает потребность в новых деловых контактах, и способствуем переводу процесса корпоративных продаж в России на новый уровень - Sales 2.0.

КВ: За счет чего Вы планируете развиваться на старте, за счет чего - дальше?

АК: На момент старта проекта и по сей день, все инвестиции получены из средств головной компании - агентства внешних коммуникаций NWComm, а также из моих личных средств. Мы начали работу над проектом в сентябре 2010 года. С разной степенью интенсивности и возможностью выделения на проект временных и финансовых ресурсов, так мы плавно дожили до мая 2011, когда стало понятно, что заниматься проектом в неосновное время совершенно невозможно, и надо формировать хотя бы минимальную штатную команду и отдавать проекту 100% рабочего времени. Это и было сделано с привлечением дополнительных средств из NWComm. В общем, инвестировано в масштабах небольшого маркетингового агентства достаточно много и денег, и сил. По моим прогнозам, проект в его текущем масштабе выйдет на самоокупаемость к июню этого года, и тогда мы сможем планировать дальнейшее развитие и расширение.

КВ: Кто Ваш главный конкурент?

АК: Близким аналогом нашему порталу является биржа деловых контактов SaEx, однако у нас есть ряд концептуальных, функциональных и морально-этических различий. В отличии от SaEx, мы являемся не биржей по продаже контактов, а сообществом по обмену с возможностью расширенных членских взносов. Таким образом, первое и основное различие - в бизнес-модели, которая в нашем случае - фримиум, в случае с SaEx близка к реселлингу.

Косвенными конкурентами SaleSpring являются онлайн базы данных, колл-центры, маркетинговые агентства, социальные сети. Однако при этом они выполняют другую функцию, не ориентированную на обмен бизнес-контактами. Порталы с базами данных компаний не обеспечивают главного - данных о специалистах, принимающих решения в той или иной категории продуктов или услуг: например, ИТ-директора, который является основной точкой контакта для поставщиков ИТ-услуг. В лучшем случае, есть контакт генерального директора, однако для любого менеджера по продажам очевидно, что эффективнее выходить на руководителя подразделения, занимающегося данной тематикой, а не метить на самую верхушку, до которой, скорее всего, будет и не дотянуться. Кроме того, подобные ресурсы берут оплату за общую информацию о компании, которая на нашем портале предоставляется свободно и бесплатно. На мой взгляд, это устаревшая и неэффективная для корпоративных клиентов модель, которая очень скоро должна умереть. Отраслевые справочники, как правило, ориентированы только на одну отрасль и не позволяют осуществить удобный экспорт интересующих контактов (например, в Excel, чтобы можно было потом перенести в CRM). Кроме того, данные ресурсы поддерживаются силами администрации, которая физически не может обеспечить большой объем данных. Социальные сети предназначены для поддержания контактов со своим кругом знакомых и деловых партнеров, а не для поиска новых потенциальных клиентов. Хотя и, безусловно, что-то там можно почерпнуть. Сотрудничество с маркетинговыми агентствами, колл-центрами и участие в мероприятиях может дать базу данных хорошего качества, однако ее цена будет достаточно высока.

Также в перспективе можно будет считать конкурентами международные проекты с аналогичной концепцией, которые, возможно, рассматривают Россию в качестве следующего региона для развития бизнеса: Jigsaw, NetProspex, CardBrowser, Businesscard2. Из данного списка отдельно отметим проект Jigsaw (после приобретения Salesforce в апреле 2010 г. более известен как Data.Com), который является наиболее близким по концепции и реализации к SaleSpring.

КВ: Как Вы планируете искать инвестора?

АК: До сих пор мы продолжаем находиться в процессе плавного поиска инвестора. Мы не делали этого активно на разных стадиях своего существования по различным причинам: на seed-стадии мы не искали инвестора, так как проект находится в процессе формирования и у нас еще не могло быть твердой уверенности, что мы сделаем это и именно это. Потом какое-то время мы не искали, поскольку были полностью сконцентрированы на том, чтобы сделать какой-то прототип, и просто было страшно, что если сейчас не сделаем и увязнем в поисках инвесторов - то не сделаем вообще. Далее у нас были свои источники финансирования. Сейчас мы не работаем активно в этом направление, так как понимаем, что инвестор хочет увидеть монетизацию, прежде чем дать деньги. Специфика привлечения инвестиций в России состоит в том, что люди не готовы давать денег просто за идею. Им нужны реальные доказательства коммерческой успешности бизнеса в виде платящих клиентов, и в ближайшее время мы дадим те цифры, которые их убедят.

Потенциально на будущее можно было бы оптимистично предположить, что планируемые поступления окупит наши расходы и дадут возможность для плавного масштабирования и без инвестора. Однако для достижения масштабирования бизнеса в 50-100 раз все-таки нужны будут инвестиции. При этом деньги сами по себе представляют для нас умеренную ценность. Не потому, что они даются легко, а потому, что мы достаточно аккуратно планируем все потоки доходов и расходов, и для минимальной поддержки существования этого достаточно. Помимо денег, важно, чтобы инвестор понимал нашу деятельность и мог дать added value, например, в технологическом, функциональном или в плане развития бизнеса.

КВ: С какими сложностями вы столкнулись на данном этапе, какие прогнозируете в обозримом будущем?

АК: Первая проблема - во взглядах. Россия все-таки всегда находится в догоняющей позиции в плане ИТ-технологий и Интернета. Мы предлагаем инновационный для нашей страны подход к повышению эффективности работы специалистов по продажам, который способен сэкономить их рабочее время и деньги их компании. Однако поскольку подход принципиально новый, то значительную часть наших маркетинговых усилий мы тратим именно на разъяснение того, почему это работает, как сообщество SaleSpring гарантирует достоверность данных, почему мы - не социальная сеть, и как в 3 клика получить новых потенциальных клиентов. Однако понятно, что это естественный процесс обучения целевой аудитории, который следует за выводом нового продукта или услуги на рынок. И отмечу, что получаемая от сообщества позитивная обратная связь подтверждает, что мы на правильном пути.

КВ: Что бы Вы посоветовали тем, кто хочет создать свой стартап?

АК: Самое важное - иметь огромное желание сделать именно конкретный бизнес, и видеть в этом некий глубокий смысл для себя. Ведь гениальных коммерчески эффективных идей много, они витают в воздухе: как говорил Уильям Гибсон, "будущее уже наступило. Просто оно пока еще неравномерно распределено". Можно видеть массу отличных возможностей для бизнеса, однако сделать что-то от начала и до победного конца возможно только с той бизнес-идеей, которая имеет значение именно для данного человека, и, возможно, может изменить в лучшую сторону мир. Без этого ничем не подкрепленного, почти безумного энтузиазма, не может состояться ни один старт-ап бизнес.