Пользователи Quora обсудили, что стоит почитать, чтобы узнать о стратегиях продаж для стартапов.

Эрин Паркер

Я настоятельно рекомендую прочитать книгу "Traction" ("Привлечение2), написанную Стивом Брауном. 

Я узнал о книге, когда Стив пришел к нам в университет, чтобы выступить на лекции по инженерии 145 (занятие технологического предпринимательства в Стэнфорде), и рассказал нам об основных этапах, которые он использовал для разработки многомиллионных трубопроводов в своих предыдущих стартапах. Я воспользовался его советами, именно поэтому мой стартап является рентабельным на сегодняшний день. Я читаю уже его вторую книгу, так как оттуда можно узнать много чего полезного.

Некоторые из моих любимых цитат / заметок из книги:

• "Важность увеличения продаж не может быть переоценена, и она также является разницей между успехом и провалом".

• "Учредители, которые получают продажи с самого начала, могут запустить компанию без изначального капитала ".

• "Устойчивый рост прибыли может быть достигнут, если у вас есть повторяющийся метод или механизм для определения новых потенциальных клиентов. Ключевым элементом является воспроизводимость (возможность повторения)".

Скотт Самбуччи

Можно выделить несколько уровней процесса продаж, причем для каждого есть свои лучшие источники:

1. Макропроцесс: Стратегия и процесс с многоступенчатым процессом продаж

 • В институте Хэфвэйт (Франция) - Разработана стратегия продаж SPIN и основная стратегия отчета о продаже товара

• Брайан Бернс - "Продажи на новом рынке" 

• Джеффри Мур - "Преодоление пропасти" 

2. Микропроцесс: Почему люди покупают, персональный брендинг

• Джеффри Гитомер 

3. Тактика: стратегии телефонных переговоров, оставление голосовых сообщений и постановка правильных вопросов, действенная аргументация.

• SalesBuzz / Майкл Pedone

• Брайан Трейси - "Психология продаж" 

• Питер Коэн - "GreatDemo!" 

4. Мотивационный уровень: звонки по телефону

• Зиг Зиглар - "Секреты заключения сделки" 

Катедин Глисон

Нет необходимости в команде из 20 торговых представителей сразу. Заинтересуйте лишь несколько из них и увеличивайте их количество при помощи следующих технологий:

• переходите к обучению: на вас может работать один представитель, который привлекает до 25-100 ваших потенциальных покупателей одновременно. Если он знает толк в своем деле, то он сможет заключить по крайней мере 10-15 сделок.
• обучающие видео: оптимизируйте свою поисковую систему при помощи обучающих видео на YouTube. Вы будете удивлены, насколько быстро вы появитесь на первых страницах поиска Google с хорошим именем и популярным тэгом на YouTube.
• звонки: представьте себе процесс программирования без вашего удобного офисного кресла? Именно так мы чувствуем себя, когда наши потенциальные покупатели жалуются, что наши телефоны звучат как развалюхи.

PS. Любой торговый представитель, утверждающий, что ему нужны менеджеры по продажам, чтобы что-то продать, просто ленив. Он просто хочет, чтобы менеджеры отправляли большое количество электронных писем своим клиентам в течение дня.

2) набор сотрудников -- проверяйте ваших будущих сотрудников так же, как вы проверяете тест на кодирование, предоставьте им тестирование нового продукта.

3) собирайте их и отсеивайте тех, кто провалился. Если менеджер по продажам не продаст ничего в течение первых двух недель, то смело увольняйте его.

4) обучайте своих сотрудников, подавайте личный пример, убедитесь, что они понимаю, что вы хотите, чтобы они продали.

5) построите сборочный конвейер, который так удивил меня сегодня. Мне не терпится внедрить его в работу с нашей командой, я буду держать вас в курсе.

Джон Сэйфер

Подумайте об этом с точки зрения покупателя. Покупатель проходит через 4 этапа:

 • «Покупатель без малейшего понятия» - это не тупой, а тот, у которого нет никакого представления о вашем продукте или компании.

• «Любопытный покупатель» - знает о вас и заинтересован (но не обязательно мотивирован), чтобы узнать о вас больше.

• «Серьезный покупатель» - рассматривает свой бюджет и временные рамки для совершения покупки.

Продано -  значит вам заплатили деньги.

В каждой индустрии есть свои особенности, свой вид продукции и, возможно, даже свой тип клиентов, но идея остается одной и той же.

Теперь представьте, как бы вы определили, на каком этапе находится покупатель (этапы являются взаимоисключающими, то есть человек может быть только на одном этапе одновременно, хотя прогресс не всегда линейный и может быть зациклен).

Затем рассмотрим, что вы сделаете по-другому для покупателя на каждом этапе. Есть вопросы - задавайте их, есть что предложить - предлагайте, есть клиенты - привлекайте их и т.д. Если вы делаете все это в течение одного этапа с покупателем, который находится на другой стадии, то ваш процесс продаж не будет работать.

После того как вы определили, как идентифицировать каждый этап и как реагировать на отдельном этапе на каждый тип клиентов, с которыми вы будете иметь дело, то теперь у вас есть стратегия продаж. Интересен тот факт, что в последнее время реакция на все четыре этапа на некоторые продукты и некоторых клиентов может произойти в интернете. Но данная платформа эффективна не для всех продуктов и клиентов.

Дженис Страндж

Книга Зиг Зиглар "Посмотрите на себя сверху " полна советов о том, как продать. В ней автор затрагивает все аспекты, а именно от составления вашего ежедневного плана, до того, как стоит правильно отвечать на телефонные звонки. Это хорошая книга о том, как стать великим торговым агентом, не говоря уже об миллионах упомянутых способах мотивации.

Мэтт Хайнц

Прислушайтесь к тем, кто был на вашем месте, особенно к коллегам-предпринимателям,которые уже успешно продают. Прислушивайтесь и к другим в своей категории или отрасли и постарайтесь выяснить, что общего во всех этих стратегиях продаж, что может послужить возможной основой для вас. И, возможно, самое главное, - это слышать своих клиентов. Узнайте, как другие решают проблемы, с которыми вы столкнулись, и как они находят решения, которые должны помочь вам приступить к делу.

Мэтт Уэрхолик

Мы используем систему под названием venturehighway.com, которая является основой для управления стартапом посредством реализации бизнеса от самой идеи до выхода из него.

Определенно, на это стоит обратить внимание, так как стратегия продаж, безусловно, является важной частью бизнес-стратегии, особенно в стартапе. На данном сайте также есть ссылки на другие ресурсы, которые могут быть весьма полезны для формирования эффективных стратегий продаж.

Роланд Бевингтон

Существует большое количество стратегий продаж, так как они значительно отличаются друг от друга в зависимости от вашего продукта и клиентов. Вам нужно будет прочитать как можно больше информации, учитывая все детали, и только тогда вы найдете резонанс с вашим собственным случаем и будете увлеченно сотрудничать с другими стартапами, которые могут поделиться своими успехами и неудачами.

Что касается более сложных и деловых по своей природе продаж, я хотел бы предложить прочитать несколько строк, которые могли бы помочь.

Мы все счастливы время от времени.

Благодаря большому количеству разговоров с потенциальными клиентами можно получить много полезной информации, способной помочь в достижении цели. Научитесь усердно учиться с самого начала и уходите от тех, кто никогда не собирается превратить потенциального покупателя в реального. Это сэкономит огромное количество времени и даст гарантию, что вы будете иметь достаточно времени, чтобы работать над тем, чего вы можете достигнуть.

Стюарт Престон

Найдите себе наставника по продажам в вашем регионе, того, кто добился успеха. Продажи - это процесс и навык, которые можно приобрести. Неважно, занимаетесь вы продажами или нанимаете команду, вы должны быть готовы использовать данную систему в своей работе. Удачи вам с вашим новым стартапом!

Кевин Сассер

Есть забавное упражнение, заставьте всю команду помочь наполнить холст предложения с описанием преимуществ товара в условиях коллективной работы, это поможет составить план решения, который вы предоставите клиенту, который столкнется с данной проблемой. После того как вы сделаете это, ваши продажи и маркетинговые усилия будут иметь прочную основу для дальнейшей работы.

Янис Граубинс

Я бы порекомендовал прочитать книгу Аарона Росса "Предсказуемые Доходы" для продаж, осуществляемых с помощью обзвона или рассылки писем потенциальным клиентам.

В своей книге автор очень хорошо написал, что все люди и клиенты на сегодняшний день ненавидят холодные звонки. Он подчеркивает важность холодных электронных писем и советует, как сделать это правильно.

Мелвин Вонг

Посещайте компании, которые могут увеличить ваши продажи. Если вы продаете хот-доги в интернете, то работайте совместно с компанией StubHub, чтобы люди смогли купить билеты вместе с хот-догами.

Велла Салвидар Анонуево

Существует много маркетинговых стратегии для увеличения объема продаж. Интернет-маркетинг является очень полезным средством для продвижения ваших продуктов. Тем не менее, было бы также полезно инвестировать в печатную рекламу как один из способов ваших стратегий. Листовки, брошюры, бланки, визитные карточки и другие печатные материалы, содержащие информацию о вашей компании и ее продукции, весьма эффективны для того, чтобы ваши клиенты больше узнали о вашем бизнесе. Поскольку другие компании также используют эти рекламные материалы, то почему бы вам не отличиться креативностью и использовать карманные папки для распространения напечатанных объявлений.