KV.by поговорили с руководителями компаний, которые активно создают hardware-проекты в Беларуси о том, легко ли было построить их бизнес. Попросили дать несколько советов новичкам и рассказать о том, почему в Беларуси полно свободных мест на аппаратном рынке.

 

Алексей Гречанинов, генеральный директор компании Beets BLU

Beets BLU – компания-производитель фитнес-гаджетов для мобильных телефонов. Производятся устройства в Китае, юридическое лицо зарегистрировано в Эстонии, а товары продаются в Европе и США. И только разработка сейчас располагается в Беларуси. Генеральный директор компании Beets Blu Алексей Гречанинов объяснил, почему "железную" компанию в Беларуси можно построить только при больших деньгах или большом желании. 

 

Производство в Китае: "Не имело смысла изобретать велосипед"

– В теме фитнеса я с 2010 года – тогда я занимался мобильными приложениями, вроде приложения фитнес-трекера, которым до сих пор гордится ПВТ, как первым, набравшим миллион пользователей. С тех пор я стал специализироваться на этой области, к тому же моя жена получила профильное образование и могла подсказать все, что касается теоретической части. Получился небольшой семейный подряд.

В 2012 году собралась команда: мы хотели заняться устройствами, которые напрямую работали с мобильными телефонами. В планах было разработать несколько полезных устройств: пульсомеры, "умные" весы, беспроводные брелоки и тому подобное.

Чтобы сэкономить на разработке, мы искали полуготовые продукты в Китае. Не имело смысла изобретать велосипед. Основной нашей задачей было написать качественный мобильный софт. Найдя подходящий продукт, мы тем самым срастили интеллектуальный IT-потенциал белорусов с инженерным потенциалом КНР.

Вариант изготавливать продукты с нуля самостоятельно в Беларуси мы даже не рассматривали. Разрабатывать свое устройство в Беларуси, а потом пытаться запускать его в Китае не имело смысла. Проще его разработать сразу там.

Разрабатывать что-то "железное" самостоятельно имеет смысл только в том случае, если задумано какое-то принципиально новое уникальное устройство. Причем для этого нужна команда сильных инженеров, которые разработают прототип. У нас же сильных инженеров-практиков в команде не было, да и подобные продукты китайцы уже успешно производили в заводских масштабах.

Производителя весов в Китае мы выбирали из 10 фабрик, в итоге оставили только одну. Из всего многообразия электроники, которую там производят, нужно было выбрать именно те продукты, качество которых нас устраивало. Мы искали именно то "железо", которое можно будет довести до ума и сделать из него действительно классный продукт.

 

Кредо Стива Джобса: "Продукт, который понятен и полезен для потребителя"

Мы понимали, что потребителю нужно решение, продукт, который будет выполнять определенную задачу. Поэтому нам нужно было разработать такой софт для китайского "железа", чтобы он работал именно так, как это нужно и удобно пользователю. Возможно, это пафосно прозвучит, но мы попытались применить идеологию Стива Джобса: делать продукт, который понятен и полезен потребителю.

Все технические параметры отошли на второй план. Если мы считали что-то слишком сложным для пользователя – просто убирали. Концентрировались на основных потребительских характеристиках, применяя все на себе. Мы думали так: если кому-то из нас продукт полезен и нравится – значит он, возможно, нужен и западному потребителю.

Казалось бы, продукт готов: бери, продавай, получай деньги. Но через некоторое время после начала продаж мы вынуждены были признаться себе, что у нас просто нет достаточного опыта в продвижении товара на западном рынке. Мы не могли донести продукты до потребителя в том объеме, в котором хотелось. Как следствие – последние два года мы сконцентрированы именно на продвижении.

Изначально идея была именно в том, чтобы выпускать свои продукты, заниматься внутренней разработкой. Но я откровенно не верю, что можно найти в Беларуси компанию, которая сможет работать над проектом плодотворно и недорого. Такой путь подходит для компаний, у которых есть внушительный капитал для выхода на рынок, но нет своей команды.

Реалии современного продуктового рынка таковы: чтобы продукт покупали, он должен быть классным. На западном рынке конкуренция очень высокая с точки зрения качества. Западный потребитель готов платить большие деньги за достойное качество. У нас же все имеет другую форму: дешевые продукты конкурируют с дешевыми продуктами. В итоге люди ищут, что за примерно одинаковые деньги будет меньше глючить.

 

Импортозамещение или почему в Беларуси нет рынка аппаратных разработок

В Беларуси, на мой взгляд, просто нет рынка аппаратных разработок. Талантливые инженеры и проектировщики есть, но из-за того, что рынок не совсем понятен, они разбросаны по разным компаниям. В Беларуси есть рынок разработки ПО, есть промышленное производство – на этих рынках все понятно, они действующие, есть ключевые игроки. А вот с рынком проектирования электроники все намного сложнее.

Поэтому производство "железа" в Беларуси – бессмысленно. Думаю, почти все производства электроники у нас "отверточные" – то есть просто сборка из завозных блоков, которые производятся в Китае. Экономически нецелесообразно производить электронику у нас – китайцы это сделают быстрее, дешевле и, скорее всего, лучше.

Последние 15 лет для развития рынка аппаратных разработок не делается ничего. Даже если само производство в Китае или еще где-то, все равно постоянно возникают препятствия. Например, проблема – нужно растамаживать образцы, и делать это нужно обязательно на юрлицо, так как частным лицам запрещено.

Или указ, который в один прекрасный день сообщает о том, что в производстве нужно использовать только местные комплектующие. Постоянно появляются новые риски. С одной стороны, это вроде делается для защиты отечественных производителей. Но с другой, это же губит рынок, не давая ему развиваться.

В электронике технически невозможно обойтись без импортных комплектующих, а советская элементная база, которая нам досталась, практически мертва. Порой складывается ощущение, что никто не понимает, что такое открытая экономика. И последние несколько лет настаивают на импортозамещении. Но тогда никто не будет вкладывать деньги, не будет строить здесь свои производства и заводы, чтобы у нас создавать продукт, который затем станет продаваться по всему миру. Импортозамещение автоматически ухудшает продукт, который выпускается внутри страны и создает торговые барьеры с соседними государствами.  

 

Вадим Радзивилл, руководитель компании R-nox

R-NOX - белорусско-литовская компания, специализирующаяся на экологическом мониторинге. Основной деятельностью является создание эффективных инструментов систем для сбора и аналитики данных об окружающей среде.

 

"Студент не подходит – нужен опыт"

– Я с детства увлекался всякими "железками", мне нравилось все паять, раскручивать и заново собирать. Поэтому я поступил в колледж на специальность, связанную с электроникой. Получив образование, я поработал в нескольких компаниях, а потом решил запустить свой проект. Чем железный бизнес более привлекательный? Хотя бы тем, что можно подержать в руках результат своей работы.

В Беларуси чувствуется жесткий "перекос" в сторону софта, причем в основном все – на аутсорс. А вот продуктовых самодостаточных компаний мало. И мы одни из немногих, кто сейчас производит готовые продукты.

Cамая большая проблема "железного бизнеса" кроется в том, что в hardware очень высокий порог входа. Если в софте может работать в принципе практически любой студент, осилив пару книг, то в здесь все сложнее. Студент для этой отрасли не подходит – нужен опыт. В "железных" проектах нужны специалисты высокого класса, которых, к сожалению, в Беларуси очень мало.

Хотя у Беларуси и есть небольшое преимущество, благодаря хорошей советской технической школе. Есть профессионалы, которые практикуют и работают еще с советских времен. И они готовы работать за вполне доступные для работодателя деньги. Поэтому на базовом уровне в Беларуси есть, с кем работать – это нам и помогает. Мы пытались привлекать студентов, но пришли к выводу, что без опыта все равно ничего не получится.

Еще одна сложность работы с "железом" связана с тем, что всей продукции необходима сертификация. Для софта это не требуется, а вот "железо" физически взаимодействует с человеком и другими приборами. Если разработчик электроники ни разу не проходил сертификацию, он не знает, что его ждет. Пока этот процесс не повторишь несколько раз, не научишься делать все так, как требуется.      

В работе с "железом" слишком велика и цена ошибки. Если с софтом все решается переписыванием или исправлением кода, то неправильно сконструированное или собранное устройство нужно переделывать, теряя время и деньги. И хорошо, если "косяк" обнаружится в первом же девайсе. А что, если у вас на складе уже целая партия испорченного товара? Человеческий фактор все еще сильно влияет на нашу сферу, поэтому все снова упирается в поиск квалифицированных специалистов.

 

"В мире намного больше электроники, чем требуется людям"

Конечно, деньги в нашем деле тоже принципиальный вопрос. Нужно понимать, что контрактная разработка любого (даже самого простого устройства) будет стоить как минимум несколько сотен тысяч долларов. Поэтому стартапам приходится разрабатывать самостоятельно, ведь у них просто нет таких денег.

Нужно принять и то, что производить устройство целиком и полностью в Беларуси – практически невозможно. Отдельные комплектующие все равно приходится закупать в Китае, Литве, Латвии и т. д. Если объемы производства большие – тогда все поголовно обращаются к китайским фабрикам, где все заточено под такие масштабы. Если речь идет всего лишь о нескольких сотнях приборов, то нужно искать у себя или в ближайших странах.

Китай хорош еще и тем, что за тебя могут выполнить полный цикл работ. Это позволяет избежать длинной цепочки посредников, которые выполняют отдельные операции на пути к готовому устройству. Такой вариант предпочитают многие из-за экономии времени и денег. Но одновременно с экономией возникает вопрос о качестве продукта или отдельных его элементов. Ведь, составляя цепочку, заказчик может выбирать лучших производителей тех или иных элементов (или услуг). А китайская фабрика предложит ровно то, что готова предлагать – недорогой "середнячок" в лучшем случае.

Произвести любое устройство вполне можно и в Беларуси. И эти продукты могут быть сопоставимыми по цене и времени изготовления с китайскими. Но у нас очень остро стоит вопрос качества. Китайцы выпускают практически всю мировую электронику – у них колоссальный опыт. И этим пользуется сегодня весь мир, начиная с лидеров рынка и мировых гигантов. В Европе и США некоторые компании даже кооперируются между собой, чтобы заказывать производство в Китае, поскольку им бессмысленно строить собственные фабрики.

Сейчас в мире этап перепроизводства – производят намного больше электроники, чем требуется людям. Поэтому нет острой проблемы что-то произвести, проблема – продать. Поэтому сейчас для "железных" компаний часто принципиален не момент разработки и производства, а упаковка, доставка, реклама, коммуникация с пользователями, дополнительный и поддерживающий сервис.

 

"Люди платят не за устройство, а за "благо"

Многие разработки в Беларуси и СНГ не доводятся до стадии готового продукта. Устройство может быть разработано и успешно функционировать, но предоставить сервис потребителю не могут. Сегодня почти каждое устройство обрастает целой системой дополнений: от инструкции и регулярных обновлений до мобильного приложения и технической поддержки.

Важно понимать, что у "железных" компаний могут быть совершенно различные бизнес-модели. Кто-то будет успешно зарабатывать на самом производстве, а другие, как мы, на софте, аналитике и данных. Люди платят не за само устройство, а за "благо", за какой-то профит, получаемый от того или иного устройства. Поэтому и происходит эволюция бизнес-моделей. Некоторые готовы предложить свой девайс бесплатно, но пользователь будет платить за его использование – как 3G-модемы, к примеру.    

К счастью, в последнее время количество hardware-проектов в Беларуси понемногу растет. А чем больше становится проектов, тем больше появляется экспертизы. На нашем рынке еще нет конкуренции. Рынок находится в таком состоянии, что каждый может найти для себя незанятую нишу.

Тем, кто только готовится к тому, чтобы вывести на рынок свою "железную" компанию, можно посоветовать не бояться и пробовать. В этой сфере нет ничего сверхсложного: если ставить себе четкую задачу и идти к цели, то рано или поздно все случится. В этом деле все сводится к практике, а все остальное – вопрос терпения.   

 

Артем Артамонов, начальник бюро оптико-электронных приборов "Изовак"

"Изовак" – частная научно-техническая компания, которая занимается разработкой оптических покрытий, технологий напыления покрытий и производством вакуумных установок для их нанесения.

 

"Работа с "железом" намного интереснее, чем писать очередной сайт под копирку"

– Меня всегда тянуло к технике: отец – инженер-механик, в детстве – профильные кружки, а затем техническая специальность в университете. Я уверен, что работа с "железом" намного интереснее, чем разработка очередного сайта. Да, сейчас, возможно, такие направления деятельности более прибыльные, но это не заменяет удовлетворения от своей деятельности.

Конечно, работать с устройством и намного сложнее, чем с софтом. Хотя везде есть свои трудности. Ошибка, допущенная в коде даже на этапе разработки, исправляется ценой рабочего времени программиста. А в нашей сфере есть элементы, производство которых занимает месяцы, и цепочка операций для исправления ошибки очень длинная.

Главный ресурс в нашем случае – это время. Конечно, деньги тоже нужно считать и грамотно расходовать, но время – определяющий ресурс. Любые просчеты, доработки и несостыковки тратят именно этот невосполнимый ресурс. И, конечно, потраченное время по цепочке затрагивает и все остальные ресурсы, в частности, деньги и персонал.

К слову, вопросы с подбором персонала стоят тоже довольно остро. К нам часто приходят еще студенты технических вузов: БГУИР, БНТУ и т. д. Они совсем не понимают, с чем придётся работать. Понятно, что ожидать больших знаний от студентов не приходится, но большинство ребят уделяют больше внимания повторению простых проектов на Arduino. Конечно, современные средства разработки упрощают вход в область разработки "железа", но большинство задач требует понимания азов схемотехники. Без детального знания таких основ не может быть и речи о серьезной разработке в области высокоточных вычислений и измерений физических величин.

Уровень технического образования в последнее время упал просто катастрофически, на мой взгляд. И ситуация с каждым годом будет становиться все сложнее и сложнее. Да, все равно будут ребята-специалисты, вундеркинды – но это единицы. Сейчас почти каждый студент технического вуза спит и видит, как бы закончить и пойти работать в IT разработчиком или тестировщиком. Поэтому поиск кадров, подходящих для аппаратных разработок для промышленных применений – это настоящий квест для руководителей "железных" компаний.

 

"Начинать всегда стоит с наработки бекграунда"

В свое время в Беларуси производство электроники было развито вполне достойно. Но после распада СССР, когда открылись границы, советских инженеров быстро переманивали в компании на Запад. Со временем это привело к потере школы подготовки специалистов. С другой стороны, дешевый китайский импорт со временем стал технологичней и начал "затапливать" не только страны бывшего СССР, но и весь мир.

Беларусь в тот момент была совсем не готова к переходу на "бизнес-рельсы". Вместе с кризисом произошел и стремительный отток лучших кадров – все самые крутые уехали. Они же увезли с собой наработки по всем передовым советским разработкам. А у тех, кто остался, не хватило какого-то внутреннего бизнес-чутья, чтобы развивать то, что еще сохранялось.

Сейчас в Беларуси уже много достойных проектов, связанных с математикой, обработкой данных, вычислительными мощностями. И все же свободных ниш еще очень много. Построить успешную компанию с востребованным материальным продуктом в нашей стране можно, если захотеть.

В разработке электроники я бы рекомендовал обращать особое внимание на подбор комплектующих. Время не стоит на месте: если сейчас какой-то микроконтроллер доступен на рынке, то уже через пару месяцев их производство может закрыться, а взамен производитель представит более новое поколение. А когда все процессы уже отлажены именно на использование определенной элементной базы, всю разработку придётся начинать снова.

Начинать всегда стоит с наработки бекграунда. Без полного понимания основ и принципов работы используемых компонентов невозможно разрабатывать интересные для пользователей продукты и инженерные решения.