Starta Accelerator работает с многообещающими проектами из Восточной Европы: помогает решить их стартаперские проблемы и прокладывает путь к американскому рынку. Многообещающие – это значит те, что соответствуют конкретным требованиям и оцениваются в $2 млн. За три месяца акселерации молодые предприниматели «допиливают» бизнес-модель, увеличивают продажи и, конечно, успевают обзавестись полезными контактами. Starta вкладывает в стартап $130 000. $20 – «живыми» деньгами, $110 – услугами менторов. А взамен акселератор получает 7%-ную долю от бизнеса.

В начале года в программе участвовал проект Якова Буты – маркетплейс для медиа и фриланс видеорепортеров StringersHub. То, что нужно масштабироваться, Яков понял еще год назад, и решил создать двустороннюю платформу, где стрингеры и гражданские журналисты смогут выкладывать контент, а редакторы телекомпаний и веб-сайтов – заказывать нужный материал. Релиз агрегатора намечается в ближайшее время, и, конечно, в этом есть заслуга Starta. Как и что «прокачивают» в акселераторе – в интервью Якова Буты для портала KV.by.

 

О спонтанности и куче возможностей

Я уже рассказывал в других интервью о том, как родился проект. Не из идеи. У меня есть коммуникационное агентство Like media, одно из основных направлений работы которого – видеопроизводство. Пару лет назад к нам начали обращаться телекомпании из-за границы с просьбами снять какие-то материалы в Беларуси. Когда стали получать неплохую прибыль, решили масштабироваться – делать платформу, marketplace. Так, собственно, и появился StringersHub.

Мы бы и сами потянули этот проект. Но видели, как рынок взрывают стартапы с большими инвестициями, и поняли, что нам тоже было бы неплохо иметь партнеров. Начали проект пиарить, участвовали в конкурсах – и к нам сразу стали поступать предложения, в том числе и от 3 акселераторов. Акселераторы – это такая стартовая форма венчурных инвестиций, как раз для тех, кто не знает, куда ему двигаться. Нас звал к себе ФРИИ – российский акселератор, самый крупный в Восточной Европе, но мы отказались.

Также вели переговоры с WiseGuys (Рига) и со Starta из Нью-Йорка. Starta как-то сами на нас вышли, где-то услышали. После нескольких скайп-конференций они сказали, что ждут нас. Мы начали думать и сомневаться. Нужно ли это на данном этапе? Может, стоит чуть позже поехать? И недели три мы по условиям «тянули одеяло» в свою сторону, в итоге Starta пошли нам навстречу. Я написал им письмо в духе «мы согласны, спасибо большое». Потом мой партнер по проекту еще раз внес сомнение, надо ли реально это. Я все удалил и написал: «спасибо, но мы не поедем». Потом еще 30 секунд подумал и снова стер письмо (смеется). Написал: «спасибо, мы едем». В общем, доля спонтанности и авантюризма была.

Акселератор – это суперуглубленные, интенсивные курсы. Но даже в рамках тех соглашений, которые мы подписывали, менторы не имели большого влияния на нас. Акселератор дает кучу возможностей, но он не отчитывает за невыполнение задач, грубо говоря. Даже больше, ты сам выбираешь, какие задачи делать, какие – не делать. Сам решаешь, что для тебя актуально, и тебе помогают в этом направлении.

Как вообще строилась работа: мы прилетели в США и нам сразу дали менторов. Ты приходишь, например, к ментору по продажам (у нас их было 5, кстати) и раскрываешь перед ним карты. Говоришь, чек у меня такой-то, клиенты вот такие. Проблемы: не можем придумать рабочую систему подписок, не можем увеличить количество клиентов из США. Он отвечает: тогда давайте в течение 3 месяцев над этим работать. И мы вместе ставим финальную задачу. Затем пилим ее на шаги, промежуточные задачи. Например, чтобы увеличить продажи, первый шаг был такой – сделать 100 звонков, холодных, вообще в никуда. Что-то делал я там, что-то – команда в Минске. На следующей неделе приносил результаты, и мы меняли тактику.

 

 

Деньги, которые не с неба упали

После программы Starta выкупили еще 1% наш по оценке бизнеса в $2 млн, то есть за $20 000. Сейчас у них 8%. Получили последующие инвестиции далеко не все участники. Мы выполнили нужные условия, но они не были супержесткими. Всего их около 20, и если какой-то один пункт не осилил, а другой сделал лучше, чем требовалось, то акселератор все равно идет на дополнительные инвестиции.

Вопрос в том, что они не просто так дают эти деньги – они выкупают долю. Вот у нас сейчас идет раунд инвестиционный – до конца лета мы хотим привлечь еще $330 000, которые получим уже по более высокой оценке нашего проекта. Поэтому деньги Starta не с неба упали. Мы этот же процент могли бы продать в июле дороже. Но, конечно, он будет стоить дороже благодаря тому, что мы подросли, показатели улучшились.

Что касается показателей... Начну с другого. До сих пор не было релиза платформы. Только клиентская часть запущена в режиме бета-тестирования. У нас есть база стрингеров, но она еще не добавлена. Каких-то показателей классических, стандартных для marketplace пока нет – там нечего измерять. Будем измерять с запуском. Когда я ехал в Нью-Йорк, не было даже в бета-тестировании платформы. У нас не подросли показатели, а, скорее, закрылись какие-то актуальные задачи. Их тоже было много. Все CRM-системы пухнут от заданий, которые нужно сделать – перманентный аврал.

Первая основная задача – подготовительные работы к запуску платформы. Это ее упаковка, обсуждение функционала, проработка функционала, стратегии продвижения. Мы в Starta всё дорабатывали с менторами. Я приехал с одной картинкой, а там мне сказали: ну как же, тут надо это добавить, а здесь – убрать, это – по-другому сформулировать. Сложилось более четкое понимание, что нужно делать с продуктом. Мы подготовили юридическую платформу. Наша компания сейчас структурирована в Делавере (США). Подготовили документы, типа Terms of services. В общем, все документы, которые необходимы для работы платформы. Мы и раньше знали, что они нужны, но какие? Страшно было даже подумать: что делать с авторскими правами и т.д. А в Нью-Йорке на встречах с юристами я стал понимать, как подстраховаться.

По продажам: упаковали то, что мы предлагаем, на каких условиях и кому предлагаем и определили стратегию продаж. У нас появились клиенты из США. Мы стали работать с крупнейшим и старейшим в мире информагентством The Associated Press. По стратегии инвестиций: мы поняли, сколько нам нужно денег, зачем они нам нужны и на каких условиях. Тоже все это упаковали. Чтобы инвесторы понимали, почему в нас нужно вкладывать. Также мы занимались с ментором по паблик-спикингу, которая учила нас правильно презентовать проект, правильно делать акценты, еще и произношение англоязычное подтянули.

Для многих участников было сложно общаться и говорить на публику. В США – культ нетворкинга, и если ты хочешь делать здесь бизнес, у тебя должно молниеносно увеличиваться количество знакомств. А многие участники поприезжали замкнутые. Starta специально организовывала каждую неделю презентации, питч-сессии, где ты перед аудиторией защищаешь свой проект. Первый раз страшно и напряжно. Второй раз – еще более страшно, а на третий раз – все становится проще, и скоро текст уже от зубов отскакивает.

 

США – центр мира. Не считая Беларуси, конечно

Мне редко что-то не нравится. Точнее, когда мне что-то не нравится, я отношусь к этому очень спокойно. Были люди в акселераторе, которые чем-то возмущались, но большинству все нравилось, и мне в принципе тоже. Сам я не думал об этом, но если меня спрашивают, что не понравилось, то можно что-то придумать.

Например, мне не всегда хватает мотивации и самодисциплины. Есть акселераторы, я слышал об этом, типа Wise Guys, куда приезжаешь и тебе говорят: все, чувак, ты как в армии. Никаких тусовок, друзей – три месяца ты должен впахивать, и тогда будет результат. У Starta тоже такая установка есть. Но этот акселератор достаточно молодой, и у них пока нет фокуса на том, чтобы каждого «пушить». И фактически ты остаешься один на один со своей дисциплиной. Где-то поленился – этого могут не заметить. Вообще предприниматель должен сам себя «пушить». Но наверно было бы круче, если бы там был жесткий контроль.

Я советую к выбору акселератора подходить следующим образом. В первую очередь смотреть на отраслевые акселераторы. Мы – медиапроект, и нам нужен медиаакселератор. Потому что у него экспертиза будет больше, фокус и т.д. Второй момент: если позволяет стадия развития, идите в самые крутые акселераторы мира. Типа Y Combinator. Потому что уровень – другой. Хотя он тоже общей направленности, как и Starta.

Но у Starta есть свой плюс. Он нацелен на стартапы из Восточной Европы. Они помогают им выходить на американский в частности и вообще глобальный рынок – это круто. Я не уверен, что если бы поехал в какой-нибудь Y Combinator,  уехал бы с лучшими результатами. Starta точно знает, какие проблемы у проектов из Украины, России, Беларуси и как их нужно решать.

Вообще, у нас не было задачи выходить на американский рынок, и наши главные клиенты сейчас – не из США. Мы ориентируемся на глобальный рынок, а рынок Америки – самый крупный в мире. И акселератор из Америки нам подвернулся – тут все сошлось. Ты не едешь в Ригу, где у тебя нет и не будет клиентов. Ты летишь в США, а он – центр мира, я считаю. Не считая Беларуси, конечно.

 

What is your business

Я не думал о том, что приеду в Нью-Йорк, а там какой-то особенный бизнес... Нет, ничего подобного. Чтобы заметить разницу в подходах к бизнесу там и здесь, у меня было мало времени. Но что я скажу точно: в Америке есть предпринимательская активность, которой нет в Беларуси, тот же нетворкинг. Существует стереотип про американцев – what is your business. В разговоре их в первую очередь интересует, чем мы друг другу можем быть полезны. У нас такого нет. Это не хорошо и не плохо. Я даже скажу, что мне приятнее поговорить не о работе, а о чем-то другом. Но дело вот в чем: если человек от меня чего-то хочет конкретного, пусть говорит об этом прямо. Не надо делать вид, что просто приятно со мной общаться, когда хочешь выяснить что-то по работе. После поездки в Штаты я стал прерывать подозрительные разговоры. Могу собеседника поторопить, мол, давай пропустим прелюдию, что нужно? (смеется) В этом плане мне американцы интересны – они сразу переходят к делу. Поэтому там больше денег, больше потенциальных клиентов, и, конечно, это хорошо.

Есть еще какие-то различия, о которых я слышал, но сам в них не убеждался. Мне говорили, что в Америке нет такого понятия как задолженности. У нас, например, предприниматели периодически тонут в цепочке дебиторских долгов. Когда все всем должны. Например, портал КВ должен хостинг-провайдеру – хостинг полгода не оплачен, и оправдывается тем, что оплатит, как только поступят деньги от рекламодателей.  В Америке не может быть такого, чтобы ты оказал услугу, а с тобой не рассчитались.

В Штатах можно найти представителей компаний-лидеров всех индустрий. Например, в Нью-Йорке ты встретишь представителей топовых медиа. Был случай, подтверждающий это. Я презентовал проект на мероприятии NY Tech Night. После выступления ко мне подошел мужчина из фонда, который инвестировал в наших конкурентов и хорошо знает индустрию. Сидя в Минске, ты далек от глобального рынка. Личный контакт все-таки многое решает.

 

Нью-Йорк, Нью-Йорк

Мне очень нравится Нью-Йорк. Я не первый раз там был и просто кайфую от этой нереальной энергетики. Сумасшедший шум и движ, которыми я подпитываюсь. Но если говорить о бытовом комфорте, то никакого сравнения с Минском нет. Там в основном ужасное жилье, а нормальное стоит дорого. Хорошая квартира будет стоить в аренду $7-8 000 в месяц. Я снимал какую-то непонятную «уставшую» студию, и мне ее сдали со скидкой. А вообще она стоит $3 000 в месяц.

Чтобы жить в Нью-Йорке с комфортом, надо воротить суперкрутые дела. Все, что попроще, не сравнить с Беларусью. Еда, транспорт, жилье... Я приехал сюда, готов был землю целовать. Вот родная квартирка, вот машинка, вот люди сидят, пробочек нет, поехал в теннис поиграл, с друзьями поужинал, за город съездил. Где там такое? Нью-Йорк достаточно компактный город, но Минск гораздо круче. Там я много времени тратил на бытовуху, а здесь могу быть максимально эффективным. Практически все время отдаю работе и живуполноценной жизнью.

К тому же в Минске зарождается классная экосистема стартаперская, людей толковых много. Да и что говорить, расходы намного ниже. Тут я могу иметь хорошую команду, офис, а если заниматься этим же в Нью-Йорке – сразу в 10 раз дороже получается. Но опять же. Зона комфорта – это не совсем хорошо. Выходить из нее пока не хочется, но нужно!