Сегодня я хочу поделиться пошаговой системой организации продаж в Интернет, которая стала результатом моего собственного опыта продажи вначале своих собственных продуктов и услуг, а потом и продуктов партнеров.

Когда я, в 2006 году решил продавать свою программу учета клиентов и биллинга для студий кабельного телевидения, то оказалось, что мало создать хороший и качественный продукт, выложить информацию о нем на сайт и ждать когда пойдут продажи.

Их почти не будет, если просто ждать.

И первое, что приходит в голову бизнесменам, это по советам друзей и всяких специалистов вложить деньги в поисковую оптимизацию сайта для того, чтобы вывести сайт в топ по нескольким, как кажется ключевым для бизнеса словам. В этом есть доля здравого смысла, но это же и является главной ошибкой, так как начинать надо не с поисковой оптимизации.

Самым первым этапом начала продаж любого продукта или услуги в Интернет должна быть контекстная реклама. Точнее не просто реклама сама по себе, а выстроенная цепочка продаж для тестирования реальных потребностей клиентов. А уже по ее итогам, которые обычно видны уже после двух недель, можно и нужно заниматься поисковой оптимизацией сайта и корректировкой его наполнения под реалии рынка.

Еще раз обращаю внимание, что, прежде всего, нужна реклама. Как пассивная, так и активная.

Сайт в основном лишь вторая ступенька продаж.

Основной его функцией является преобразование посетителей в покупателей и дальнейшая поддержка покупателей.

А для успешных продаж нужно сформировать поток клиентов на ваш сайт.

Точнее, не просто на сайт, а на специально оптимизированные продающие страницы сайта, на которых и делается продажа. Причем продажа, это не только продажа продукта или услуг. Под продажей понимается любое действие, которые вы хотите получить от потенциального клиента. Например, это может быть подписка на рассылку или скачивание вашей демонстрационной версии программы, каталога продукции, рекламных буклетов и т.д.

Особенно актуальна проблема привлечения клиентов при выпуске нового продукта на рынок.

И тут, использование контекстной рекламы позволяет сделать оперативные корректировки под реальные запросы и потребности клиентов, которые чаще всего оказываются несколько иными, чем предполагалось при создании первоначальной версии продукта.

Об этой, уникальной функции контекстной рекламы обычно не говорят.

В ходе запуска в продажу нескольких десятков разноплановых продуктов и сервисов у меня выработалась четкая пошаговая система по привлечению клиентов через Интернет.

Исходя из статистических результатов нескольких десятков коммерсантов, которым я помогал при запуске продажи их продуктов в Интернет, эта пошаговая система гарантированно дает повышение прибыли минимум на 18% за месяц.

Это минимальный показатель на данный момент. У большинства из них прибыль Интернет продаж возросла существенно выше, более чем на 50%.

Прежде всего, данная система нацелена на малый бизнес, в котором гораздо проще переориентировать продукты и услуги под реальные потребности клиентов.

Опыт многократного внедрения данной системы продемонстрировал, что всегда после ее внедрения и исправления маркетинговых материалов по результатам аналитических отчетов, заметно повышается показатель конвертирования потенциальных клиентов в покупателей и повышение прибыли в итоге.

Проще отдать контекстную рекламу агентствам и не париться

Агентствам, которые предлагают услуги по привлечению клиентов чаще всего важнее показать, сколько клиентов они привели к вам на сайт. В редких случаях они занимаются анализом, а нужны ли вам эти клиенты и являются ли они вашей целевой аудиторией, т.е. покупателями ваших продуктов и услуг.

В итоге, при типовой стоимости данных услуг от 25 тысяч российских рублей, затраты на такую рекламу редко окупаются и в итоге у предпринимателей формируется негативное отношение к данному способу привлечения клиентов.

Использование контекстной рекламы для привлечения клиентов позволяет, прежде всего, выделить те поисковые фразы, которые дают в итоге покупателей.

Можно предполагать и догадываться, что именно интересно вашим потенциальным клиентам, но только тестирование на живой целевой аудитории может показать реальную картину.

Представьте, что вы продаете клубнику через Интернет и даете платную рекламу в Google Adwords или Яндекс Директ по ключевым словам "клубника" и "клубничка".

Задумайтесь, а будет ли ваша реклама эффективна?

Казалось бы, здорово!

На объявления очень хорошо реагирую и кликают, а значит, что на ваш сайт приходят потенциальные клиенты. Чем больше посетителей, тем больше покупок.

В какой-то мере вы правы, все логично, кроме одного НО.

Вам не нужны посетители на сайт!

Вам нужны покупатели.

А будут ли они в числе тех, кто пришел на сайт по ключевой фразе "клубничка"?

Надеюсь, смысл понятен, а для тех, кто не понял, попробуйте дать такой поисковый запрос и поймете, что это уж точно не ваша целевая аудитория. И искали они совсем не то, что вы предлагаете.

А каждый клик на объявление в контекстной рекламе стоит вам денег. И в итоге, из-за такой маленькой ошибки, такая рекламная кампания будет не эффективной и весьма вероятно, что и убыточной.

И такие, нецелевые ключевые фразы есть в любом бизнесе. Это я утверждаю по результатам собственного опыта консультирования предпринимателей и настройки рекламных кампаний для самых различных направлений бизнеса в течение нескольких лет.

Именно поэтому очень важно правильно настроить рекламную кампанию и анализировать не только количество кликов на объявление, но и прежде всего конечную конверсию посетителей в покупателей и рентабельность инвестиций в рекламную кампанию.

В результате практического опыта создания рекламных кампаний для продажи продуктов и услуг через Интернет, мной была разработана пошаговая система из четырнадцати основных шагов по настройке рекламных кампаний с помощью инструментов предоставляемых Google. Это не значит, что ее нельзя применять в других системах контекстной рекламы, например Яндекс Директ. Можно и нужно, так как, только комбинируя разные средства генерации потока клиентов можно сделать максимальный охват аудитории. А тот же Яндекс Директ, в зависимости от целевой аудитории покрывает около 50 ее процентов.

Система универсальная и может применяться аналогично в контексте других инструментов. Выбор на Google Adwords, как основного инструмента пал в виду того, что при аналогичных параметрах создания рекламных кампаний совокупная стоимость привлечения клиента получается заметно ниже и именно процесс настройки большого количества групп объявлений в Яндекс Директ заметно сложнее и модерация объявлений более жесткая по сравнению с Google Adwords.

При создании рекламной кампании очень важно понимать, что для каждого продукта должна формироваться отдельная цепочка продаж.

Даже если это один и тот же продукт, но на разные целевые аудитории, то создаем для каждой целевой аудитории свою цепочку.

Оптимизировать и делать универсальное решение для всех продуктов нельзя!

Например, если мы продаем тренинг и делаем несколько промо семинаров, то в данном случае цепочка на каждый такой семинар выстраивается своя со своим ограниченным сроком жизни.

Именно узкое сегментирование является залогом успеха рекламной кампании.

14 шагов для привлечения клиентов и продаж в Интернет с помощью контекстной рекламы

Система привлечения клиентов и продаж в Интернет с помощью контекстной рекламы состоит из 14 шагов. Некоторые шаги можно опустить, но этим вы снижаете конверсию вашей рекламной кампании и соответственно конечную прибыль. Каждый шаг по-своему важен, попытки оптимизировать и упростить процесс ухудшают показатели конечных результатов.

В следующих статьях мы подробно рассмотрим все вышеописанные шаги на реальном примере запуска рекламной кампании с использованием инструментов предоставляемых кампанией Google.

Сергей БЕРДАЧУК,
специалист по привлечению и работе с клиентами,
www.shareware-steps.ru