На прошлой неделе в Беларуси с разницей менее суток прошли семинары компаний Axoft и "Софтпром" - авторизованных дистрибьюторов программных продуктов ведущих мировых производителей.

На пресс-конференции 13 сентября украинский софтверный ритейлер "Софтпром" сообщил о скором открытии своего официального белорусского представительства с названием "Иностранное ООО "Софтпром-Бел"". На Украине, где находится головной офис компании, "Софтпром" имеет одну из крупнейших сбытовых сетей софтверных продуктов, включающую сотни дилеров и розничных партнерских магазинов. В дебютной презентации в Минске "Софтпром" представил специально прибывших из разных стран сотрудников своих ключевых вендеров Adobe, CodeGear/Borland, Corel, Doctor Web, Kaspersky Labs и Symantec. Компания в настоящее время имеет два офиса в Украине и один в Молдове, где работают в совокупности более 35 специалистов из 10 отделов. Руководство "Софтпрома" заявляет, что совокупные продажи компании в 2007 году превысят $10 млн.

Чуть раньше, на партнерской конференции 12 сентября, топ-менеджмент Axoft рассказывал о наиболее привлекательных условиях работы с любыми компаниями, пожелавшими войти в число дилеров дистрибьюторской структуры, не первый год известной в Беларуси. Базовая партнерская сеть Axoft в Республике Беларуси уже сформирована и насчитывает порядка 150 активных дилеров. Дистрибьюторские соглашения заключены с такими компаниями, как Kaspersky Labs, Computer Associates, ABBYY, PROMT, McAfee, Acronis, StarForce и др.

Юридически Axoft была создана в 2006 году на основе дистрибьюторского подразделения компании Softline. Компания Softline - самый известный поставщик программного обеспечения в Беларуси, начавший работать в республике с 2001 г. Являясь авторизованным партнером более 300 компаний производителей, среди которых Microsoft, Symantec, Adobe, Autodesk, Oracle, IBM, SAP и др, Softline давно перешла на работу по принципу полного цикла клиентских услуг - выбор оптимальной схемы лицензирования, техническая поддержка, консалтинг. Softline создала в Минске авторизованный учебный центр Microsoft, Citrix, Check Point, Symantec, VERITAS, Autodesk, Computer Associates и Kaspersky Labs, где постоянно проводит обучение IT-специалистов по инфраструктурным технологиям и общесистемному ПО. Также Softline открыла и поддерживает интернет-магазин по поставкам лицензионного программного обеспечения Allsoft.by. Еще одним успешным проектом Softline в Беларуси является выпуск журнала "Каталог программного обеспечения Softline-direct", который бесплатно распространяется для подписчиков - юридических лиц. Сейчас практически у всех ответственных сотрудников крупных белорусских предприятий есть экземпляр такого издания, что априори определяет, к кому следует обратиться в случае потребности в приобретении программного обеспечения.

Весь мир давно и бесповоротно убедился, что монополия - это плохо. А вот лучше ли, когда есть конкуренция, пока остается под большим вопросом. По большому счету, за белорусский рынок, так или иначе, всегда шла конкурентная борьба. Когда еще не было официально авторизованных дистрибьюторов в РБ, за каналы сбыта боролись российские поставщики. С появлением белорусских компаний с претензией на дистрибуцию софта акценты конкурентного поля сместились. Между тем справедливо утверждать, что на рынках, подобных белорусскому, вендорам наиболее выгодно иметь только одного мощного дистрибьютора. Привлекательное потребительское пространство сбыта программных продуктов в нашей стране достаточно ограниченное. Как показывает практика других развивающихся рынков, появление нового игрока в дистрибуции ведет не к расширению покупательского сегмента, а к переделу существующего рынка. Особенно это касаеться лояльности наиболее привлекательных заказчиков. Поэтому производителей ПО вполне устроила бы устоявшаяся система сбыта через одного стабильного регионального дистрибьютора. Проблема в том, что уровень продаж софтового ритейла в РБ низок, а затраты вендоров на продвижение продуктов высокие. Ведь необходимо готовить сертифицированных специалистов, проводить техническую поддержку и вообще квалифицированные менеджеры по оптимизации закупок лицензий на софт для развития клиентских информационных систем гораздо выше по уровню оплаты и знаний, чем продавцы штучного товара. Это все усугубляется естественными следствиями монопольного контроля одного дистрибьютора - региональный опорный импортер начинает диктовать свои условия работы. Поэтому производители программного обеспечения, видя недостаточный сбыт и продвижение, приходят к решению работать с еще одним региональным дистрибьютором, полагая, что это будет стимулировать уровень продаж. Ссылаясь на упомянутые выше последствия такого шага в виде передела местного рынка, вплоть до картельных соглашений, очень важно правильно выбрать нового партнера для минимизации отрицательных тенденций. Выход на рынок украинского дистрибьютора "Софтпром" хорош в этом отношении тем, что компания имеет выстроенный бизнес с более глобальными приоритетами и не станет размениваться на рейдерство местного масштаба. В то же время, в отличие от гигантских российских дистрибьюторских компаний, которые могли бы заявить о выходе на рынок Беларуси, но вследствие своих широкомасштабных имперских амбиций не особо уделяли бы внимание проблемам местных дилеров, "Софтпрому" все-таки интересно иметь сильную дилерскую сеть в РБ.

Самая большая проблема на белорусском рынке с выводом нового дистрибьютора ПО состоит именно в том, что некоторые одинаковые продукты представляют разные дистрибьюторские компании, картельное координирование бизнеса которых не приветствуется. Софт относится к нематериальным активам, что дает очень широкий спектр возможностей к подходам в ценообразовании со сложностью проверки правильности применяемых методик. Затраты крупных региональных предприятий на закупки программного обеспечения при комплексной информатизации могут исчисляться сотнями тысяч долларов. При этом если налицо будет факт, что разные предприятия с участием государственного капитала производили высоко бюджетные покупки ПО по сильно отличающимся ценам, то это может послужить не только причиной разбирательств контролирующих органов с ценообразованием вплоть до дистрибьюторских отгрузок, но и закрыть продвижение конкретных программных продуктов определенных торговых марок в страну. Поэтому очень важно прозрачное ценообразование по всей логистической цепочке, начиная с дистрибьюторского импорта, а также выверенная общая ценовая политика именно производителей софта для партнеров всех уровней.

Александр ОАКЛИ