Первые эмоциональные впечатления по прошедшей ежегодной выставке улеглись. Теперь можно проводить анализ и обмениваться взвешенными оценками прошедшего. Телекоммуникационный сектор всегда был ведущим направлением при организации ежегодных экспозиций ТИБО, так сказать, задавал моду в отрасли. Можно ли на основе многоплановых сведений с ТИБО проводить анализ состояния рынка в РБ? По крайней мере, ничто не мешает попробовать это сделать в области предложений телекоммуникационных средств.

Увеличение количества экспонентов на выставке и желающих представить свои продукты в рамках конгресса по телекоммуникациям, по сравнению с прошлыми годами, говорит об экономическом подъеме Беларуси и явном интересе телекоммуникационных производителей к рынку связи РБ. Весомую долю конкурирующих телекоммуникационных систем составляют продукты всемирно известных брендовых корпораций. Понятно, что деньги в Беларуси есть, соответственно, и предложения не заставляют себя ждать.

Что касается стратегии работы на рынке, то скрупулезное наблюдение за работой на стендах позволяет сделать интересный вывод: в сегменте предложений аппаратуры связи царит та классическая ситуация, которая столько раз описывалась как естественная для цивилизованного рынка еще лет десять назад. То есть подавляющую емкость рынка занимают несколько гигантских доминирующих корпораций, которые стараются никому его не отдать из появляющихся новых состоятельных игроков. Новые претенденты войти в этот элитарный круг проявляют максимальную активность во всех направлениях.

За 20% рынка борются очень многочисленные небольшие компании, имеющие свои конкурентные продукты, но не предлагающие комплексные многопрофильные системы под ключ. Особняком стоят отечественные производители, имеющие свои ниши гарантированного сбыта. То есть белорусы пришли к той рыночной реальности, о которой так мечтали 10 лет назад приверженцы рыночных методов в электросвязи.

К мажоритарным солидным компаниям, таким же богатым, как и их дорогие стенды на ТИБО, можно отнести "Алкатель", "Эрикссон", "Сименс". Знающие люди понимают их основное позиционирование на рынке РБ, не трудно догадаться, на каких глобальных заказчиков они ориентируются. Серьезных масштабных отраслевых сетей в республике не так и много. Работа сотрудников на стендах этих корпораций была соответствующая. Никто не утруждал себя общением с рядовыми посетителями, практически не было никаких раздаточных материалов. Разве что пару брендинговых мероприятий и любезные улыбки для поддержания имиджа. В основном, что хорошо запомнилось, на этих стендах серьезно заблаговременно готовились к диалогу с министром связи и другими высокопоставленными чиновниками, посетившими выставку для ознакомления. Даже попытки взять интервью для газеты у сотрудников транснациональных "акул" наталкивались на некоторый снобизм.

Окидывая субъективным взглядом происходящее на ТИБО, можно сказать, что на пятки лидерам пытается наступать "Искратель". Хотя эта словенская компания производит исключительно специализированное оборудование операторского класса, на стенде с удовольствием общались и демонстрировали возможности мультисервисных продуктов просто интересующимся инженерам, да и раздаточных материалов с понятными схемами у "Искратель" было достаточно. Помогал посетителям знакомиться с технологиями "Искратель" и менеджер из Словении, часто бывающий в РБ для заключения контрактов.

Новый серьезный игрок, имеющий значительные финансовые возможности и пытающийся войти в элитарные лидеры, - китайская корпорация ZTE. Вот эта компания проявляла колоссальную активность, не жалея средств. Реклама делалась везде, где возможно, любых заинтересованных персон просто насыщали информацией, китайские менеджеры давали интервью СМИ на полную катушку, раздача подарков и демонстрация развлекательных акций не прекращались на протяжении всех дней работы выставки.

Наиболее интересно для инженеров околосвязных специальностей было общаться как раз с теми средними компаниями, которые борются в ранее упомянутом 20-процентном сегменте. Уже давно сделано наблюдение, что в Европе есть небольшие неброские компании, которые выпускают довольно качественную продукцию по своей специализации. Из новых, в том смысле, что они сравнительно недавно появились на белорусском рынке, были AITIA, Allied Telesyn, Fluke Networks, Lampertz, SAF Wireless Technologies и другие.

AITIA International представляла программно-аппаратные средства для современных телекоммуникационных услуг: мониторинг трафика вызовов и SMS, сбор данных для анализа потока и статистики сигнализации, конверторы протоколов сигнализации, тестеры роуминга, массовые рассылки сообщений и т.д. На стенде всеми силами старались донести до посетителей сущность своих предложений, но, разговорившись, жаловались на то, как трудно пробиться на белорусский рынок.

Allied Telesyn, производитель сетевого оборудования, для работы на белорусском рынке поступил очень грамотно. Была проведена сертификация производственных мощностей Allied Telesyn в РБ, спланирована структура партнерской сети сбыта и начата планомерная деятельность по продвижению. Сейчас Allied Telesyn расширяет свою деятельность и предлагает широкий спектр технологий доступа, магистральных и базовых транспортных средств на основе Ethernet/IP.

Голландская компания Fluke Networks предлагает современные сетевые решения на основе собственных программных и аппаратных продуктов, а также средства по техническому сопровождению базовой инфраструктуры кабельных систем. В Беларуси Fluke прежде всего известен своими качественными средствами измерений, диагностики и поиска повреждений в сетях. И здесь производитель также выстроил очень верную политику присутствия на белорусском рынке. Все поставляемые в РБ приборы проходят аттестацию в метрологической лаборатории РУП "Белтелеком", согласно специально заключенному договору.

Европейская компания Lampertz, известный производитель оборудования сохранности информации и физической защиты телекоммуникационных средств, по-своему, но не менее интересно проводит внедрение на рынок РБ. Работая через партнеров, Lampertz ведет планомерную информационную работу по донесению целевой аудитории преимуществ своих продуктов. Не ведя агрессивного рекламного проникновения, Lampertz, тем не менее, получила известность у многих белорусских специалистов. Технические решения компании заинтересовали многие государственные структуры.

SAF Wireless Technologies из Латвии для продвижения своих продуктов беспроводной передачи данных в РБ делала инвестиционные вложения. У компании открыто представительство в Беларуси, сертифицировано радиорелейное оборудование в системе сертификации РБ, ведется маркетинговая деятельность. И в результате продукция SAF находит спрос у операторов сотовой связи и государственных предприятий.

Очень своеобразно и достойно выглядели отечественные производители: "Белроссвязь", "Калибр", РУП "Спутник", МПО ВТ, "Связьинвест" и другие. Привыкшие работать в условиях госзаказа и административно-разнорядной системы, сотрудники наших производственных объединений умело перестроились и на рыночные рельсы. По крайней мере, в части маркетинга и общения с посетителями чувствовалось умение подать товар и подчеркнуть конкурентные достоинства. С другой стороны, несомненно, очевидны национальные преференции нашим производителям, наличие постоянных плановых заказчиков и полная уверенность среднего звена, что уровень сбыта и существующие заказчики никогда не поменяются.

В общем, рынок средств связи в РБ соответствует структуре общемировой системы. При этом есть свои национальные особенности. То есть, все по науке, хотя это лишь упорядочение информации и наблюдений с весенней международной выставки. В любом случае Беларусь славится своей стабильностью во всем и рынок средств связи, соответственно, не анархичен. Но при этом открыт для новых конкурентных технологий.

Александр ОАКЛИ,
oakly@tut.by