Какие ошибки обычно совершают белорусские стартаперы? Об этом жестко, но зато честно, рассказал Константин Журавский, соосонователь стартап-движения в Беларуси. Итак, 10 типичных ошибок, которые лучше не совершать начинающим бизнесменам.

 

Ошибка 1: Отсутствие представления о собственном продукте либо услуге

Большинство заявителей, даже будучи профессионалами в своей сфере и опытными работниками ранее (либо предпринимателями со стажем), понятия не имеют о том, чем занимаются и что именно продают. До тех пор, пока пользователи сами к ним обращаются, исходя из собственной необходимости (поломался компьютер, заправить электронную сигарету, купить CRM-систему) – все нормально до тех пор, пока идет осознанный запрос от покупателя. И тогда стартаперу кажется: вот она – золотая жила! Сейчас я возьму денег инвестора и дело пойдет.

Как только вы захотите расширяться и рекламироваться, столкнетесь с тем, что миру глубоко наплевать на то, какой классный у вас продукт. Более того – никто в мире просто не понимает, что пытаетесь им продать (кроме тех 10-15 клиентов, что у уже есть). И вот тут становится кране важно, чтобы каждый сотрудник стартапа умел за 20-30 секунд донести до самого несообразительного юзера суть продукта. Не умеете – значит вам не место на масс-маркете. 

 

Ошибка 2: Наш рынок – это все

Самая главная ошибка стартапа – оценка размеров рынка. Более 80% всех заявителей и соискателей инвестиций склонны преувеличивать реальный объем своих потенциальных клиентов. Считая свой продукт уникальным и самым лучшим, они склонны предполагать, что им будет пользоваться абсолютное большинство людей в мире. Это не так.

Важно помнить и знать, что всегда есть прямые конкуренты – продукты и услуги того же вида, оказываемые другими организациями. Если в данный момент не нашли вокруг себя прямых конкурентов, будьте уверены – есть потенциальные и косвенные. Косвенные – это все то, чем можно заменить ваш продукт. А потенциальные – все те организации, которые попробуют скопировать.

 

Ошибка 3: Названия проектов

Очень спорно, но "как лодку назовешь, так она и поплывет". Соотносите названия с тем рынком, на котором собираетесь работать. Также название должно быть кратким и запоминаемым.

Представьте, что жена отправляет в магазин мужа купить «Палочки осиновые терочные четырехсантиметровые четырехгранные щеповидные, снабжённые на конце зажигательной головкой и служащие для получения открытого огня». И далее – еще 15 таких пунктов по списку, включая «…жидкость для ребенка на основе бензоата натрия…». Ну? Догадались о чем речь? Спички и газировка. То же самое делает большинство стартаперов, когда "лепит" километровые названия презентаций и докладов на конференциях.

 

Ошибка 4: Структура выступления

«Вышли сало, здравствуй мама» - типичнейшая ошибка большинства выступлений. Как автор #Prezatoday, уже стал бесплатно рассказывать про верную структуру! Чтобы стартаперы не лепили несуразицы.

Представьте, выходит пожилой профессор и две минуты рассказывает о том, какой он крутой изобретатель. И вот потом, когда уже утомились слушать его достижения и поняли, что даже при всем желании не дотянуться до светоча, он вдруг просит денег на разработку.

У большинства людей в аудитории в это время когнитивный диссонанс – если ты такой крутой, то зачем тебе деньги? Или, например, выходят молодые специалисты и начинают пять минут описывать, как тяжело живется рядовому пользователю… Да ребят! Нам, менторам, экспертам и инвесторам все равно, как вам живется. Мы все и так поймем, мы умные. Нам скорее всего будет интересно, сколько таких "обездоленных" есть на данном рынке. И как у них можно отобрать нам вместе немного денег, чтобы никогда больше не вспоминать те самые проблемы.

Поэтому чрезвычайно важно выучить, что и когда надо говорить и писать в своей презентации, в каком порядке.

 

Ошибка 5: Вид выбранной презентации

Я лично разделяю всего три вида презентаций, к которым всегда свожу все свои выступления. Это инвестиционная, информационная и рекламно-продажная. И никогда не стоит их путать! Если вокруг вас люди, в карманах которых скорее всего нет денег – ни за что не делайте продажных и инвестиционных презентаций. Вы вызовете недовольство и зависть.

Люди не готовы ничего покупать – просто расскажите им о себе и своем продукте, как его использовать, чем он может быть полезен. Если заинтересуются, то спросят где купить – это максимум, что можете получить от безденежной аудитории. Если пришли к клиенту продавать – то не забудьте в конце взять деньги. Сделайте максимальный упор на то, как ваш продукт или услуга быстро и качественно решает проблему клиента, какие он получит от покупки бенефиты. Ну, а если попали к инвестору, то расскажите ему про рынок и перспективы, а не про проблемы ваших клиентов.

 

Ошибка 6: Смерть от PowerPoint

Действительно, презентация на экране за вами – это не главное. Это лишь вспомогательный инструмент, который помогает запомнить озвученную информацию и проиллюстрировать рассказываемую историю.

Большинство стартапов пихают всю "полезную" информацию в 30-40 слайдов, которые пытаются рассказать со сцены за 5 минут или (что еще хуже) отправляют на e-mail инвестору. За вашей спиной на экране должны быть лишь тезисы и красивые картинки. В идеале должны знать свой продукт идеально и уметь рассказать его по структуре даже без презентации.

 

Ошибка 7: Бизнес-план

Наличие бизнес-плана (как и его отсутствие) не играет абсолютно никакой роли на начальном этапе работы с инвесторами. История знает 100500 примеров бизнес-плана на салфетке. Даже я получал свои первые инвестиции, объясняя бизнес-ангелу в кафе в то время, как он записывал «бизнес-план» на листочек в клеточку…

Бизнес-план потребуется гораздо позже, когда вызовите реальный интерес настоящего крупного инвестора (уже после посевных бизнес-ангельских инвестиций) и, желательно, чтобы бизнес-план сделал настоящий специалист с именем.

Частые ошибки стартаперов в бизнес-планах: не учитывают ФОТ и налоговые выплаты, не делают пессимистический прогноз, не просчитывают неудачи и убытки, не учитывают амортизацию, понятия не имеют о планировании проекта. Если не разбираетесь в финансах и планировании, то бизнес-план лучше вообще не писать.

 

Ошибка 8: Не иметь визиток или раздаточной папки

Как ни странно, но визитки – это до сих пор востребованный способ передачи контактов. Сколько я видел великолепнейших и красивейших презентаций с харизматичными ребятами, которые в конце ставили слайд «Question?» или (что еще хуже) «Спасибо за внимание» с мелко написанными контактами или вообще без них.

Ну, и пока они были на сцене, их еще что-то спрашивали. А потом, когда их место занимали следующие, уже никто не помнил, кто и что тут рассказывал пять минут назад. Частенько через пару дней инвесторы задавали нам вопросы (а ранее я организовывал десятки инвестиционных мероприятий), как найти тот ли иной проект. И даже не могли вспомнить, о чем он, а у нас не оставалось стартаперских контактов. «Э, типа, там был такой паренек, он что-то рассказывал про базы данных… не вспомнишь?». И мы отвечали – там было 15 таких пареньков, и у всех – базы данных. Как думаете, сколько проектов в итоге такой ошибки не получили инвестиций? А ведь стоило всего лишь "запариться" и раздать после выступления визитки. Кстати, на стажировке в Америке каждая наша встреча начиналась именно с обмена визитками. И очень стыдно было тем в группе, кто забывал свои дома.

 

Ошибка 9: Заучивать текст презентации наизусть

То, что "прокатывало" в школе и институте, здесь не получится однозначно. Во-первых, любая случайность в зале: упавший роллап, реплика кого-то из зала, неожиданный вопрос, потухший экран и многое другое способны сбить с заученной и выверенной программы презентации. Вы не сможете тут же вернуться в нужную точку.

Необходимо уметь импровизировать. И еще: заученные презентации всегда видны, как только начинаете отвечать на вопросы, меняется все: тембр голоса, пропадает уверенность, пафосность, частенько начинаете суетиться. И все впечатление от выступления тут же улетучивается. У всего жюри и у аудитории складывается впечатление, что человек на сцене обманывает всех в зале. Бывало даже так, что после великолепного выступления и аплодисментов человек не мог связать двух слов… Если уж заучили презентацию, то заучите и типовые ответы на вопросы.

 

Ошибка 10: Неподходящая одежда

Если вы хотите денег – оденьтесь дорого и прилично. Чтобы получить деньги в водолазке и майке, нужно поехать туда, где есть много людей в этой одежде, у которых есть свободные деньги. В нашей стране таковых – раз-два и обчелся.

Кстати,  на той же стажировке в Америке нам каждое утро сообщали форму одежды на завтра. В зависимости от той или иной организации, куда мы ехали, одеваться надо было соответствующе. В некоторые компании не в костюме вас просто не пропустят. В крупных торговых сетях и в банках уже приняли достаточно строгий дресс-код.