История о том, как это начиналось

Стали уже классическими истории о том, как возникали те или иные фирмы. Достаточно вспомнить "гаражные истории" компаний Ford, Apple, Hewlett-Packard и др. Что характерно, подобные "бизнес-легенды" знакомы нам, в основном, из жизни зарубежных компаний. А как же наши, отечественные, белорусские? О них мы знаем гораздо меньше то ли в силу природной скромности (все той же "памяркоунасцi"?), то ли просто руки не доходят.

Чтобы восполнить этот пробел, мы решили постепенно знакомить читателей "КВ" с компьютерными предприятиями, работающими на белорусском рынке. Уверены, первая публикация, которую Вы видите, подтверждает то, что "бизнес-легенды" наших компаний не менее интересны и поучительны, чем истории их заокеанских коллег.

Первая публикация из этой серии посвящена известной белорусской компании "БелХард", которая представляет на нашем рынке продукцию одного из мировых компьютерных лидеров - Hewlett-Packard, и которой в этом году исполнилось 5 лет. Причем, как будет сказано ниже, официальной датой рождения "БелХарда" считается 13 января 1994 года, но именно после официальной регистрации пять лет назад происходили бурные и, порой, даже по-настоящему невероятные события.

С подробностями на эту тему - Сергей Дмитриев ("Веспол") и Игорь Мамоненко ("БелХард").

Часть первая: "Вначале было слово"

- Итак, как возник "БелХард"?

- Идея создания "БелХарда" возникла летом 1993-го года. Вначале было придумано название. Где-то в западных журналах мы прочитали, что лучше запоминается название, которое содержит в себе определенную смысловую нагрузку и состоит из шести-семи букв в два слога. Всего у нас было 20 вариантов таких слов, в конце концов остановились на "БелХард". Оно понравилось тем, что "звучало", легко запоминалось, а также выглядело где-то даже гордо. Ведь "hard" в английском языке означает и "упорный", "жесткий", "стойкий".

- А откуда, собственно, пришли основатели "БелХарда"?

- Из технологического института, где мы с Андреем Григорцевичем работали на хозтемах и по совместительству преподавали. Там познакомились и с тех пор работаем вместе.

Тогда было очень сложно с современным оборудованием для химлабораторий - ни химреактивов, ни одноразовой посуды. В общем, было очень трудно проводить какие-то опыты. А с другой стороны, в БТИ уже в 1989 году благодаря ректору было около 2 000 IBM-соместимых компьютеров, больше, чем во всех других ВУЗах вместе взятых. Вот так и получилось, что мы начали моделировать ряд реакций на компьютере, заодно и научились на нем работать.

И как это ни парадоксально, но идея сотрудничества именно с Hewlett-Packard возникла из желания поработать с редкостным для того времени аппаратом - лазерным принтером. Мы слышали, что такие есть, но ни разу их не видели. Из тех же журналов узнали, что их, в частности, производит Hewlett-Packard, поэтому ход наших мыслей был достаточно прост: если мы будем партнерами этой фирмы, то, само собой разумеется, что у нас самих будет такой же лазерник.

В общем, в конце 93-го мы активно занялись созданием компьютерной фирмы - партнера Hewlett-Packard. Но при этом были три основные проблемы: у нас не было денег; мы не знали, как это делается; у нас не было вожделенного статуса официального партнера Hewlett-Packard.

Тем не менее, мы, что называется, "уже завелись". Андрей нашел в какой-то книжке в библиотеке Академии Наук адрес центрального офиса Hewlett-Packard в Калифорнии, в Пало-Альто, с номерами телефонов и факсом, и мы отправили туда письмо. В нем был сделан анализ существующего рынка в Беларуси на тот момент и изложены наши выводы о том, как нужно работать, чтобы Hewlett-Packard занимал здесь лидирующие позиции. Все это мы перевели на английский и послали факсом с Главпочтамта.

- Вы надеялись на ответ?

- Мы были уверены, что нам ответят! Сейчас даже трудно как-то рационально обяснить, почему. И, действительно, через две недели по почте пришел ответ с предложением обратиться в европейский офис HP в Вене, куда мы тоже отправили факс, причем еще более оптимистичный, поскольку на первый нам уже ответили. Оттуда тоже пришел ответ, в котором нам опять советовали обратиться теперь уже в московское представительство. Мы, естественно, обратились и туда. Они, в свою очередь, направили нас к своим дилерам. Ну а те предложили "подтвердить серьезность своих намерений" и осуществить для начала закупку продукции на сумму в 50 000 $.

- ?!

- В то время в Беларуси для кого-то это была, может, и реальная сумма, но у нас тогда зарплата была эквивалентна 6 $. Начался поиск компаньонов с деньгами. Но когда речь заходила об этих 50 тыс. долларах, нам говорили - да, это здорово, но увы...

Тогда было решено действовать иначе. Надо сказать, что Hewlett-Packard производит не только компьютеры и периферию. Есть еще несколько направлений - это контрольно-измерительное оборудование, аналитические приборы, электронные компоненты, медицинская техника и, как особое направление, расходные материалы ко всем перечисленным видам оборудования.

Я же по базовому образованию химик-технолог и в свое время занимался хромотографией. Эта сфера в Беларуси тогда никак не была представлена, и мы решили проявить себя вначале на поприще аналитического направления.

Часть вторая: Первый визит HP в Минск

- Мы опять начали писать в Вену, опять проанализировали рынок в этой области, составили список потенциальных заказчиков и т.д. Надо сказать, что это был серьезный аналитический труд, от которого отмахнуться просто так было невозможно, потому что там были достоверные факты, выкладки, масса цифр и т.д.

А на дворе уже был декабрь 93-го. И вот приходит ответ, что HP действительно ищет партнера в Беларуси в этой области и что они собираются приехать к нам в начале февраля, посмотреть на фирму, т.е. выбрать подходящего партнера. Естественно, мы предполагали, что это будет именно наша фирма.

Накануне удалось выполнить заказ на построение сети для Слонимского водоканала и заработать первые деньги. Но сроки, конечно, были очень сжатые, да и денег этих хватило только на самое необходимое для организации приезда гостей. Поэтому к приезду делегации, к 2 февраля, у нас был огромный и почти пустой офис на Мельникайте, 2, комната 1303, где не было почти ничего, за исключением одного большого компьютера, одного ноутбука, факса (неподключенного) и старой, такой желтой институтской мебели. Но мы уже заранее продумали этот момент и решили сказать, что тут грядет грандиозный ремонт, что мы въехали сюда недавно, и именно в таком красивом здании будет престижно открыть представительство Hewlett-Packard.

Наконец, настал этот долгожданный день. Приезжают гости и начинаются намеченные мероприятия. Главным из них была встреча в конференц-зале ВДНХ. Сюда мы пригласили большую группу потенциальных клиентов - представителей из различных НИИ, заводов, МВД, Академии наук и др.

Приезжаем мы с гостями, садимся в президиум, представляем их и они начинают рассказывать. Из зала задают вопросы. И тут начинаются странности. Мы с трибуны заявляем, что эту встречу организовало предприятие "БелХард" - дилер Hewlett-Packard в Беларуси, а они в своем выступлении говорят, что у них пока нет представителя здесь по аналитическому направлению.

В общем, улучив момент, мы у них прямо спрашиваем: "А что, у Вас есть еще предложения?". Оказалось, что они предварительно навели справки и, кроме нас, рассматривали других возможных кандидатов. Мы, естественно, обиделись, все-таки подготовили такую встречу, но виду не подаем и начинаем их убеждать, что это все, конечно, уважаемые фирмы, но они никогда не занимались аналитикой, что, кроме нас, здесь нет специалистов в области аналитической химии и т.д. Они, в свою, очередь, с нами особенно не спорят, но и не соглашаются.

Ладно, думаем, мы еще пообщаемся, тогда, может, мнение изменится. Завезли их в Оперный театр, там как раз шел "Щелкунчик" в постановке Елизарьева. После спектакля заводим их в "Красную комнату", там уже стол накрыт. Обстановка уже неформальная. Но они по-прежнему четкого ответа не дают и стоят на своем: мол, нам надо сначала посмотреть все фирмы, а уж потом мы определимся.

В общем, побыв в Минске еще несколько дней, они уехали, пообещав через некоторое время дать ответ. Прошло два месяца, в течение которого мы их неустанно теребили. И однажды случайно узнаем, что Питер Шифер, руководитель той первой делегации, находится в Минске на выставке. Мы тут же мчимся туда, отыскиваем его и пытаемся все выяснить. Вот тогда он нам и объявляет, что, конечно, господа, я понимаю ваш здоровый энтузиазм, но чтобы представлять Hewlett- Packard, одного желания мало, и что НP остановило свой выбор на другой фирме.

Часть третья: В дело вмешиваются высшие силы

Представьте себе, что мы чувствовали в тот момент. И опять нам помогла очередная, казалось бы, случайность. Разговорились на этой же выставке с девушкой из Киева - Натальей Останиной, которая приехала с Питером Шифером и была в курсе всех наших переговоров. Она нам и говорит: "Ребята, поймите, у них такая технология работы. Но если вы так настойчиво хотите заниматься HP, то я могу вам помочь встретиться с Торэ Хофстадом, который отвечает за направление по компьютерам и периферии. Он будет в Киеве в середине апреля, я вас познакомлю, а дальше все будет зависеть от вас".

Естественно, что мы тут же ухватились за эту возможность и через несколько дней я был в Киеве. Наталья нас знакомит, и начинаются переговоры, в ходе которых Торэ Хофстад признал, что, действительно, в его обязанность входит найти надежного партнера для HP в Беларуси. Получилось как раз так, что Беларусь, в силу своей малоизвестности на Западе, как-то выпала из зоны СНГ и не входила в сферу влияния российского представительства. Я стал убеждать, что мы готовы восполнить этот пробел, демонстрируя наш маркетинговый план с деталями, конкретными объемами продаж, планируемым ассортиментом, кругом потенциальных клиентов и т.д. В конце концов я уверил его в реальности нашего плана и говорил с такой убедительностью, что у него не осталось сомнений, что так оно и будет.

В итоге он предложил приехать в Вену в начале мая на встречу всех партнеров Hewlett-Packard по Восточной Европе.

И вот именно тогда я начал верить в судьбу, в то, что какая-то высшая сила помогает нам. Судите сами, 93-й год, разгар челночных поездок в Польшу, очереди в ОВИРЕ на несколько месяцев вперед. Плюс ко всему, саму визу надо было получать в австрийском посольстве, а оно в Москве, где тоже свой срок подготовки документов. Тем не менее, в Минске мы оформили паспорт за один день, а наутро уже были в Москве и сразу же поехали в австрийское посольство. Выстояли большую очередь, наконец, попадаем в кабинет, и тут выясняется, что у Андрея в паспорте нет штампа с разрешением на выезд, а без него визы не видать. Мы в трансе, но дыхание перевели и объясняем, что нам очень надо, поэтому подскажите, что можно сделать. Они нам подсказали, что единственный выход - ехать в белорусское посольство и пытаться там что-то решить. Не помню уже деталей, как мы туда ездили, что мы там говорили, все было как в угаре, но обратно, в австрийское посольство, мы вернулись на машине белорусского посла. Такой дипломатический демарш возымел свое воздействие, и мы получили вожделенную визу. В общем, несло нас на всех парах, и уже вечером мы сели в поезд, отправляющийся в Вену.

Часть четвертая: Поездка в Вену

Людей в Вене собралось довольно много из всей Восточной Европы - Польши, Румынии, Венгрии, Болгарии, Словакии и др. С самого утра начались занятия в виде небольших семинаров по отдельным группам оборудования.

В первый же день, во время одного из семинаров, входит Торэ Хофстад с кипой документов и вызывает нас в отдельную комнату. С его помощью мы быстро заполнили все необходимые Application Forms и он унес их на согласование.

На следующий день опять приезжаем в офис, сидим, слушаем. А в голове все время вертится: ну как там - решилось или не решилось? И вот ближе к середине дня вызывает нас Торэ Хофстад. Мы, конечно, волновались, что же он нам скажет. А он торжественно объявляет: мол, так и так, поздравляем вас, вы авторизованы в качестве дилеров НР, и вручает нам свидетельство. Мы там чуть до потолка не подпрыгнули. Радости не было предела.

- И как Вы думаете, почему "БелХарду" при всех трудностях удалось тогда получить этот вожделенный статус авторизованного дилера?

- Честно говоря, были у нас некоторые сомнения. В НР всегда была жесткая система отбора, проверки будущего партнера, его понимания рынка и своих действий на нем. Если фирма проходит все эти испытания, то тогда уже она автоматически включается во все каталоги НР, и известность и авторитет ей уже практически гарантированы.

Думаю, нам просто повезло в силу исключительного стечения обстоятельств, и этот экзамен мы выдержали, фактически, на основании бизнес-плана и на умении его отстоять. Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского. А мы потом реальными делами доказали, что НР в нас не ошиблась.

Часть пятая: Место под солнцем

Домой летели как на крыльях. Купе забито буклетами, таможенники придираются, говорят, что это контрабанда, мы им показываем свое свидетельство, на вокзале нас встречают, приезжаем в офис, вываливаем все это богатство и вот тут понимаем, что теперь мы, действительно, дилеры НР. У нас есть свидетельство, договор, скидки, буклеты. Теперь начинается настоящая работа.

Первая акция состоялась на ближайшей выставке, где мы раздали большое количество прайсов с ценами ниже, чем у конкурентов. И такой демпинг продолжался месяца два. Это были, конечно, жесткие действия, но выхода не было. Нам нужно было выйти на рынок и закрепиться на нем.

Для других фирм, которые работали через Москву, наше появление было как шок. Были даже совещания, коллективные письма в Моску, а оттуда в Вену. Нам пришлось написать много ответных писем, где наше поведение объяснялось именно стратегией агрессивного вхождения на рынок. Были проблемы и у Торэ Хофстада, но он твердо стоял на своем. Мол, я своих решений не меняю, все будет зависеть от конкретных результатов.

Мы прекрасно это понимали и старались изо всех сил. К концу мая мы оплачиваем заказ на 16 000 $, а в августе - на 140 000 $. После этого жить стало легче, но успокаиваться было рано.

Некоторое время спустя речь зашла уже не о дилерстве, а о статусе дистрибьютора. Нам удалось выиграть и в этом соревновании. "БелХард" реализовал продукции в то время больше, чем все конкуренты. И в ноябре 1995 г. мы стали дистрибьюторами НР в Беларуси.

Потом пошло по нарастающей. Мы решили расширить спектр нашей деятельности. Идея была в том, чтобы представлять в Беларуси наиболее полный спектр товаров НР, в том числе и аналитическое оборудование. Развернулась активная рекламная кампания под девизом Hewlett-Packard в Беларуси - это "БелХард". Опять была напряженная работа, которая принесла ощутимые результаты. Даже не будучи в том время авторизованы в НР по этому направлению, мы снова начали продавать больше других. В итоге, в апреле 1997 г. мы получили официальный статус НР и по аналитическому оборудованию. А сегодня, на Мельникайте, 4, работает штатный менеджер самого НР, курирующий направление контрольно-измерительных приборов в нашем регионе.

- И в заключение: что представляет собой "БелХард" сегодня?

- Сегодня "БелХард" - это партнер НР в Беларуси по широкому спектру продукции, включая компьютеры и периферию, ПО, сетевое, контрольно-измерительное и аналитическое оборудование, а также электронные компоненты. Наш статус закреплен в четырех дистрибьюторских контрактах плюс контракт по сервисному центру для обслуживания оборудования, не говоря уже о контрактах с другими фирмами, товары которых логично дополняют наш основной ассортимент.

Все это позволяет нам предложить клиентам не просто товары и услуги, а комплексные решения. Т.е., наше отличие от других состоит в том, что практически все вопросы построения корпоративных информационных систем на сегодняшний день мы можем решить самостоятельно, за счет работы собственных подразделений, не прибегая при этом к помощи других организаций - оборудование, сети, ОС, СУБД и пользовательское ПО.

Поэтому мы оцениваем сегодняшний "БелХард" как настоящего системного интегратора, способного предложить клиенту именно комплексное решение его задач.