Компьютерный рынок любой страны невозможно представить без местных производителей, сориентированных на существующую ситуацию, запросы покупателей, их возможности, - то, чего по сути в большинстве своем лишена техника всемирноизвестных законодателей компьютерной моды. Именно поэтому нам очень интересно мнение НАШИХ, белорусских, производителей о закономерно быстро изменяющемся отечественном рынке компьютеров, о себе на этом поприще да и о нас, - ведь нам с вами, а не заокеанским тетям и дядям предстоит с ними "подружиться".

Представляем вашему вниманию то, что получилось в результате проведенного нами опроса минских производителей компьютеров. Выражаем огромную благодарность представителям компаний, любезно согласившимся принять в нем участие, и надеемся, что информация, опубликованная ниже, будет интересна. Итак,

Исполнительный директор BelComData Виктор Мазуренко:

Какие позиции на белорусском рынке занимают компьютеры brand-name и изделия отечественных производителей?

- На долю белорусской сборки приходится около 75%. И этот показатель в последнее время, безусловно, растет, что связано с хорошим качеством сборки, высоким уровнем сервиса, который предлагает большинство компаний, и дешевизной. Компьютеры местной сборки всегда на 15-20% дешевле, чем brand-name, а работают с той же эффективностью.

Что Вы можете сказать о конкуренции между фирмами?

- Конкуренция с каждым годом все острее, и особенно сильно это ощущается в период экономического спада, который мы сейчас переживаем. Я могу только отметить, что успеха добивается тот, кто способен быстрее приспособиться к выдвигаемым требованиям со стороны государства. Большую долю среди заказчиков занимают бюджетные организации, и компании должны это учитывать.

Какие фирмы, на Ваш взгляд, лидируют на белорусском рынке?

- "Таир" и "Дайнова", благодаря таланту руководителей, своевременным действиям на рынке, смогли стать лидерами.

Какова доля рынка SOHO на белорусском рынке и в объемах продаж Вашей фирмы?

- Доля рынка SOHO довольно небольшая. Мы долгое время ориентировались на рынок домашних компьютеров, но с некоторых пор перестали уделять ему особое внимание, потому что требования к офисным компьютерам практически сравнялись с требованиями, предъявляемыми к домашним. Корпоративный рынок стал потреблять тот же стандартный набор средств мультимедиа, что и домашний компьютер.

Размещаете ли Вы рекламу в средствах массовой информации и насколько она эффективна?

- Мы размещаем рекламу двух видов: имидж-реклама (в таких изданиях как "PC World Belarus" или "Дело") и строчная реклама. Без сомнений, больше отдачи приносит строчная реклама, имидж-реклама, прежде всего, работает на наше имя. Это то, чего ждут наши покупатели и хотят наши зарубежные партнеры, но реальная отдача идет все же от рекламы строчной.

Приносит ли пользу участие в выставках?

- Регулярное участие в выставках (стратегия нашей компании - ежегодное участие в tibo) позволяет держать свой постоянный кусок рынка и устанавливать новые связи.

Какие характерные особенности Вашей фирмы Вы можете назвать?

- Мы, как и некоторые другие белорусские фирмы, одновременно изготавливаем компьютеры собственной марки и занимаемся продвижением техники brand-name. Подразделение нашей компании, собирающее компьютеры, производит от 30 до 120 компьютеров в месяц, но мы, как авторизированный дистрибьютор фирмы Acer, не можем подрывать рынок этой техники компьютерами собственного производства. Мы занимаемся сборкой только сетевых рабочих станций и отдельных персональных компьютеров. Компания никогда не изготавливала файл-серверов. Наша политика - в комбинировании: мы ставим локальные сети, в состав которых входят наши рабочие станции и файл-серверы Acer.

Коммерческий директор Mas Electronic Татьяна Железнякова:

Какие позиции на белорусском рынке занимают компьютеры brand-name?

- Доля brand'ов невелика и этот рынок - у известных компаний.

Что Вы можете сказать о конкуренции между фирмами?

- Я не считаю, что белорусский компьютерный рынок уже достаточно насыщен, поэтому о конкуренции говорить пока рано. Ее разве что можно наблюдать при борьбе за тендер на какой-либо государственный заказ.

Проводите ли Вы какие-либо маркетинговые исследования рынка?

- Наше отделение - белорусское представительство известной корпорации, имеющей филиалы во многих регионах, и, естественно, мы пользуемся услугами маркетингового отделения компании, которое исследует ситуацию на компьютерном рынке.

Директор Summit Technologies Николай Коноплянников:

Какие позиции на белорусском рынке занимают компьютеры brand-name и изделия отечественных производителей?

- Так называемый "белорусский brand" занимает лидирующее положение, а рынок "классического brand'а" - около 15%.

Директор Sky Systems Борис Лесун:

Какие позиции на белорусском рынке занимают компьютеры brand-name и изделия отечественных производителей?

- Я думаю, что brand'ы всегда будут главенствовать на рынке серверов. Я не имею в виду сервер на 5 рабочих станций. Я говорю о сервере на 100-200 мест. Для этой цели лично я бы себе взял brand.

В чем, на Ваш взгляд, главное отличие компьютеров brand-name от own-name?

- Главное отличие brand-name от местной сборки - стоимость.. Надежность практически одинаковая, потому что все собирают из одних и тех же комплектующих, и говорить о каком-либо превосходстве не имеет смысла. Но нужно сказать об условиях сервиса. К нам, например, надо привезти компьютер, чтобы мы его починили на месте, а специалисты того же Hewlett-Packard, насколько я знаю, сами приезжают.

Что Вы можете сказать о конкуренции между фирмами-производителями?

- В ситуации, которая сложилась сегодня, речь, скорее, идет о деловом сотрудничестве, когда все друг друга выручают. Сейчас середнякам очень трудно выжить. Я хочу сказать, что больше вреда нормальному ведению бизнеса доставляет не недобросовестная конкуренция и не конкуренция вообще, которая, в принципе, полезна, а многочисленные проверки, устраиваемые сегодня различными государственными службами. Я думаю, что эта проблема не только нашей фирмы, но и многих других негосударственных компаний.

Какова доля рынка SOHO на белорусском рынке и в объемах продаж Вашей фирмы?

- На белорусском рынке доля SOHO - не более 15-20%. Однако на нашей фирме - около 50%. Мы ориентированы, в основном, на мультимедиа-компьютеры, так наша фирма и начиналась. Тем более, что у нас есть свой салон-магазин, наличие которого способствует увеличению доли покупаемых домашних компьютеров в общем объеме наших продаж. Сюда можно прийти, посмотреть технику, подобрать нужную конфигурацию, проконсультироваться. Насколько я знаю, такие салоны из фирм среднего уровня есть только у "Видеопечати".

Считаете ли Вы участие в выставках эффективным и что, в частности, думаете о предстоящей tibo'97?

- Я не считаю, что участие в tibo'97 актуально на сегодняшний день, так как все новинки узнаются на Comtek'е. Мы пытались сотрудничать с AMD, чтобы они приняли участие в tibo'97, но у них сейчас очень много дел - тот же Comtek, еще одна украинская выставка. Я видел, кто посещает наши выставки и, по-моему, нам незачем в ней участвовать. У всех все одинаковое, и зачем выставлять то, что есть у всех?

Какие характерные особенности Вашей фирмы Вы можете назвать?

- Главная маркетинговая особенность - то, что, в отличие от всех остальных фирм, рекламирующих Intel, мы активно продвигаем на белорусском рынке процессоры марки AMD. Мы тоже торгуем Intel'ом, он занимает около 50% в объемах, но собираемся "раскрутить" AMD до хороших позиций. Я бы сказал, что для людей, не использующих Clipper и 3D Studio, AMD значительно выгоднее, потому что производительность та же, а цена значительно меньше. Правда, сейчас Intel снижает цены, но и AMD не отстает.

Начальник отдела рекламы компании "TAIR" Максим Поклонский:

Как Вы считаете, растет ли на рынке доля так называемых own-name, компьютеров с маркой белорусского производителя, и почему?

- Безусловно, растет. Потребитель начинает понимать, что на самом деле разница между brand-name и ПК отечественной сборки достаточно мала: комплектация та же да и гарантия одинакова.

Проводились ли в Вашей компании какие-либо исследования компьютерного рынка Беларуси, и какие маркетинговые шаги принесли вам успех?

- Маркетинговые исследования мы проводим, в основном, собственными усилиями. За последний год наибольший успех нашей фирме принесла акция "30-тысячный компьютер", благодаря которой удалось донести до максимально большого числа людей информацию о том, что мы собрали 30000 компьютеров. Для Беларуси эта цифра достаточно большая. Кроме того, на рынке белорусских производителей мы занимаем лидирующее положение по числу продаж в месяц - сейчас эта цифра составляет 500 компьютеров.

Можете ли Вы дать классификацию белорусским фирмам-производителям?

- В Беларуси существует множество мелких фирм (которые производят 10-20 компьютеров в месяц) и крупные фирмы (уже давно заявившие о себе - Дайнова, БелABM, Высокие Технологии), занимающиеся сборкой ПК. Кроме того, можно еще классифицировать фирмы по ориентации на массового потребителя и на корпоративные решения. Соотношение (по объемах продаж) сейчас меняется в сторону малых фирм - если раньше оно было 80:20%, то сейчас - 50:50%.

Даете ли Вы рекламу в средствах массовой информации и насколько она эффективна?

- Традиционно много внимания мы уделяем рекламе в периодических изданиях, спектр которых достаточно широк, и почти не рекламируемся на телевидении (на которое раньше затрачивалось 30% рекламного бюджета), т.к. считаем этот вид рекламы в настоящее время неэффективным.

Приносит ли пользу участие в выставках?

- В любом бизнесе выставка - это показатель того, на каком этапе находится фирма. Мы собираемся показать не только новые технологии, но и то, что мы есть и развиваемся.

Как Вы думаете, какова доля рынка SOHO на белорусском рынке и в объемах продаж Вашей фирмы?

- Доля рынка SOHO растет с каждым днем. Сегодня, на мой взгляд, она составляет порядка 15-20%. В объемах продаж нашей фирмы доля домашней и офисной техники - 85%.

Технический директор фирмы "Видеопечать" Павел Блохин

Какие позиции на белорусском рынке занимают компьютеры brand-name и изделия отечественных производителей?

- Раньше, лет пять назад, практически все банки и государственные организации, работали только с brand'ами, причем, трех марок: IBM, Compaq и Dell. Можно привести пример банка "Дукат", руководство которого принципиально издавало распоряжения покупать исключительно технику Compaq. Однако с 1994-95 гг., когда белорусские компании-производители компьютеров встали на ноги и стали вполне конкурентоспособными, закупки brand-name стали большей своей частью данью моде и только за редким исключением действительной необходимостью.

Какие фирмы, на Ваш взгляд, лидируют на белорусском рынке?

- Нужно выделить ведущую группу фирм, "китов" компьютерного бизнеса, во главе которых - небезызвестные Таир, Дайнова, BelABM, BelComData. У них есть опыт работы на рынке, и даже если цены там повыше, за счет наработок прошлых лет, движения вперед эти фирмы добиваются успеха.

Проводите ли Вы какие-либо маркетинговые исследования рынка?

- В отделе продаж у нас есть специалисты, которые отслеживают ситуацию на компьютерном рынке не только в Беларуси, но и за рубежом, в России. Они отмечают характерные особенности конъюнктуры: например, несколько лет назад большая часть компьютеров уходила корпоративным заказчикам, год назад была волна пользователей домашних ПК, сейчас у нас нельзя не отслеживать экономические и политические факторы и учитывать их.

Насколько эффективным сегодня является участие в выставках, и что Вы думаете о предстоящей выставке tibo'97?

- Предстоящая tibo'97 будет второй по счету выставкой, в которой наша фирма самостоятельно участвует. В прошлогодней tibo наши компьютеры появлялись на стендах компании "Евроконтакт" и после октябрьской выставки (второй по значимости в нашей стране) было принято решение, что мы будем постоянными участниками этих двух проводимых в республике выставок. Это интересно, нужно нашей фирме. Нужно показывать себя, свои наработки, встречаться с потенциальными заказчиками и постоянными клиентами и просто получить заряд бодрости. В финансовом отношении выставки себя окупают, без всяких сомнений.

Директор по продажам BelABM Николай Романович:

Какие позиции на белорусском рынке занимают компьютеры brand-name?

- Если доля белорусских производителей ПК - 70-75%, то на рынке серверов ситуация обратная, там большая часть его принадлежит brand'ам. У нас в компании также существует два отдела, один из которых занимается производством компьютеров под собственной маркой, а другой - продвижением техники Compaq. Определенный спрос на технику brand-name будет существовать всегда. Например, иностранные представительства в Беларуси никогда не купят компьютер местной сборки. Они всегда будут покупать brand-name и платить за имя, у такой техники не столь много преимуществ, однако есть и всегда будут постоянные заказчики.

Менеджер по продажам BelABM Виктория Дубровская:

Что Вы можете сказать о конкуренции между фирмами?

- Компании-конкуренты могут устанавливать демпинговые цены. С фирмами, использующими такие методы, тяжело бороться.

Даете ли Вы рекламу в средствах массовой информации и насколько она эффективна?

- Кроме рекламы в периодике мы еще время от времени даем рекламу на радио, но отдача от газетной рекламы, конечно же, больше.

Начальник отдела системной интеграции American Logic Михаил Аксенкин:

Насколько конкурентоспособны на белорусском рынке компьютеры own-name?

- Если у нас есть комплектующие, то мы можем собрать все, и это будет вполне конкурентоспособным. Ведь если посмотреть на результаты тестирования, например, рабочих станций, то продукция известных фирм, таких как Dell, Compaq и других, далеко не всегда занимает первые места. Чаще в лидерах оказываются малоизвестные компании со своими моделями. Основная проблема заключается в качестве комплектующих и в их разнообразии. Мы не имеем огромного склада комплектующих, сравнимого с фирмами класса brand-name, и не можем собрать машину с абсолютно произвольной конфигурацией по желанию заказчика, как это делают они.

Зав. отделом маркетинга American Logic Анна Турчина:

Что Вы можете сказать о конкуренции между фирмами-производителями?

- К сожалению, есть случаи недобросовестной конкуренции. Некоторые фирмы предлагают несертифицированные и недоброкачественные изделия, предоставляют чрезвычайно краткосрочную гарантию и покупателю нужно быть осторожным, если он имеет дело с такими фирмами.

Насколько эффективным для Вашей фирмы является участие в выставках?

- Если сопоставить размер вложенных средств и получаемую в результате участия прибыль, то участие в выставке оказывается не самым эффективным способом вложения средств.

Директор CD-Life Кирилл Чепуркин:

Какова доля рынка SOHO на белорусском рынке?

- Компьютеры для дома занимают одну из ведущих позиций в наших продажах. Это именно тот рынок, на который наша фирма ориентирована.

Будет ли рынок домашних компьютеров расширяться в будущем?

- Это самый перспективный рынок, он будет быстро расти. А свой салон-магазин мы в ближайшем будущем открывать не собираемся, потому что я, честно говоря, не завидую фирме Sky Systems, заимевшей, кроме салона-магазина, ежедневные головные боли от различных государственных проверок.

Руководитель отдела маркетинга департамента компьютеров компании "Дайнова" Юрий Ганчаронок:

Существуют ли ниши, где местные производители не могут конкурировать с техникой brand-name - и наоборот?

- Любой, даже самой крупной, белорусской фирме трудно тягаться с IBM или DELL, которые тратят огромные деньги на новые разработки. Это - разные весовые категории.

С другой стороны, им трудно тягаться с нами по удовлетворению каких-то специфических запросов. Зачастую живое общение значит гораздо больше, чем какие-то магические буквы в имени.

Проводите ли Вы какие-либо маркетинговые исследования рынка?

- Отсутствие маркетинговых исследований при работе на рынке сравнимо с ходьбой по минному полю без миноискателя. Безусловно, мы занимаемся маркетинговыми исследованиями, причем, не только своими силами.

Можно ли дать классификацию белорусским фирмам-производителям?

- Существуют фирмы-бабочки, которые не думают о завтрашнем дне и, скорее всего, не смогут долго продержаться на гребне. Это, разумеется, хорошо, когда снижаются цены, но какой сервис можно при этом обеспечить и где будет представлен этот сервис - вот вопросы, на которые у подобных фирм, скорее всего, нет ответа. Для крупной фирмы, которая смотрит в будущее, и, конечно же, для ее клиентов, такой путь просто смертелен.

И есть фирмы, которые пока еще не смогли развиться до уровня крупной фирмы, но и не пошли по пути бездумного снижения цен, они находятся на переходном этапе. В какую сторону они пойдут, что смогут предложить пользователю - покажет время.

Что Вы можете сказать о перспективах рынка домашних компьютеров?

- У нас превратное понятие домашнего ПК. Большинство воспринимает его исключительно как дешевый компьютер, хотя на самом деле для выполнения возлагаемых на него задач мощность и, соответственно, стоимость его будет высока, и почему-то все забывают о программном обеспечении, делая свой выбор в Ждановичах.

Что касается доли рынка SOHO, то, с одной стороны, у нас не наблюдается резкого роста благосостояния, с другой, множество фирм сегодня предлагает компьютеры только для рынка SOHO.

В то же время рынок домашних компьютеров постоянно растет, надеюсь, и мы придем к тому, что компьютер, как и телевизор сегодня, станет неотъемлемой частью каждой семьи.

Насколько эффективно для Вашей компании участие в выставках?

- Существует водораздел между теми фирмами, которые всерьез и надолго собираются принимать участие в формировании рынка компьютерных технологий Беларуси, и теми фирмами, которые не уверены в своем будущем. Таким крупным фирмам как наша участие в выставке просто обязательно.

Кроме того, выставка - самый наилучший способ познакомить огромную массу потенциальных покупателей со своими предложениями и с тем техническим уровнем специалистов, которые представляют технику. Хотя, надо отметить, выставка - это достаточно дорогое удовольствие.

Мы приглашаем всех желающих посетить наш стенд на tibo`97 и посмотреть живьем, что стоит в наших машинах.

Какие характерные особенности Вашей фирмы Вы можете назвать?

- Если раньше мы старались сами продвигать свои компьютеры, то теперь сконцентрировали свои усилия на производстве, а организацию продаж мы передали нашим дилерам с тем, чтобы они могли максимально полно и наиболее квалифицированно удовлетворить конечного пользователя.

Беседовали:
Анатолий АЛИЗАР,
Лариса МИНТЕЛЬ