или краткий курс маркетинга программного обеспечения.

Написать программку мало, надо ее кому-то продать. С этой проблемой сталкивается любой, кто пытается создать свое дело в области разработки программного обеспечения. Именно эта область компьютерного бизнеса требует наименьшего начального капитала, а следовательно - наиболее привлекательна.

Многие крупные белорусские фирмы, занимающиеся сервисом и продажами "железа" (компьютерной техники), сделали начальный капитал на программном обеспечении для склада и бухгалтерии. Со временем этот рынок сузился, в нем резко выросла конкуренция, что вынудило ряд фирм с него уйти.

Некоторые фирмы, изначально занимавшиеся исключительно продажами "железа", решили наоборот расширить свой бизнес, и в качестве нового "поля деятельности" выбрали сегмент рынка программного обеспечения. Прошло то время, когда новое программное обеспечение было экзотикой. Для того, чтобы его продавать, необходимо изучать рынок и его готовить. Это и есть суть маркетинга. Маркетингом надо заниматься до начала непосредственного создания программного обеспечения.

Реально маркетингом программного обеспечения вынужден заниматься либо сам разработчик, либо перепоручать эту работу фирме-продавцу, занимающейся непосредственными продажами этого программного обеспечения. В свою очередь, фирма-продавец может для маркетинга привлекать сторонние фирмы. В конечном счете, от удачности выбора маркетинговой программы зависит уровень эффективности продаж.

Маркетинговая программа должна подчеркивать все достоинства и максимально скрывать или завуалировать недостатки предлагаемого программного обеспечения. Клиента - потенциального заказчика - необходимо убедить, что ваш продукт лучше, чем у конкурентов.

Хотя определением маркетинговой программы должен заниматься профессионал, на практике этим вынуждены заниматься руководители фирм, проектов или даже рядовые программисты. Если дело только открывается, то вполне естественно отсутствие финансовых ресурсов для найма профессионального маркетолога. Поэтому будем исходить из того, что вы имеете какой-то программный продукт и хотите его продать. Главные ваши задачи: определить, нужен ли он кому-либо, как узнают о вашем продукте, как вы его будете распространять, сделать его презентабельным.

Если все-таки вы вынуждены самостоятельно заниматься маркетингом разработанного вами программного обеспечения, то ответьте на вопрос: зачем пользователю именно ваш продукт, что в нем такого? Я не сомневаюсь, что вы приведете массу доводов, причин, сравнений аналогов. Но разделяют ли вашу позицию ваши коллеги? Или в этом уверены только ваши родственники или друзья, которые боятся подходить к компьютеру?

Второй важный вопрос: как о вашем продукте узнают ваши потенциальные пользователи? Если вы собираетесь рекламировать ваш продукт, есть ли у вас на это деньги? Фирма, имеющая аналогичный продукт (или немного похуже) и достаточное количество ресурсов для рекламы, в состоянии занять почти любую нишу рынка, даже занятую вами. В развитых странах создался стереотип: если продукт не рекламируется, то это - плохой продукт.

Третий важный вопрос: как вы собираетесь распространять ваши продукты? Как freeware, shareware или как обычные коммерческие версии. Если как freware, то на чем вы будете зарабатывать? В этом случае можно зарабатывать на документации, консультациях, баннерной рекламе на сайте о вашем продукте. На начальном этапе при альтернативе выбора между shareware и коммерческими версиями предпочтительным является shareware.

Четвертый важный вопрос: как вы собираетесь удержать новых пользователей? Только хорошим сервисом, появлением новых версий и удовлетворением потребностей основной массы пользователей.

Выбор носителей вашего программного обеспечения, того, на чем вы будете распространять его, невелик: CD или дискеты. Изготавливать крупные партии вы не будете - нет столько заказчиков и нет гарантии, что не выплывут непоправимые ошибки. Матрица - простой записываемый CD - стоит приблизительно 1,3 у.е. и порядка 230 у.е. за записывающее устройство. Изготовление дискетного варианта проще, но менее престижно. Пустая дискета в среднем стоит 0,3 у.е. за штуку. Запись дискеты можно осуществлять на любом компьютере.

Выбор упаковки - боюсь, на начальном этапе вы будете обходиться без нее.

Выбор цены - тут посоветовать очень сложно. В среднем программы маленьких фирм продаются по цене от 40 у.е. до 80 у.е.

Несколько слов о защите программного обеспечения. Более-менее надежно его защитить можно только при работе с заказчиком "напрямую". Никакие "заглушки", вставляемые в порт принтера или в SCSI-порт (учтите, не у всех компьютеров он есть), пробитые или специальным способом отформатированные дискеты, on-line-регистрация через Internet вас не спасет.

Используют нелицензионное программное обеспечение даже в развитых странах (США 20%, Германия 50%). С этим бороться очень сложно, т.к. используют его, в основном, "компьютерщики". Лицензионное ПО покупают состоятельные люди или неискушенные. Нет худа без добра - "компьютерщики" рекомендуют используемое ими нелицензионное программное обеспечение непрофессионалам, которые в большинстве случаев его покупают (в развитых странах).

Основная тенденция - ПО покупается за чужой счет. Профессионалы используют freeware или нелицензионное ПО. В основном, покупается ПО, используемое для работы (для бизнеса). В разговоре с одним американцем я упомянул о покупке новой игры. При этом он испытал легкий шок, что за игры нужно платить, что они не прилагаются к компьютеру как нечто само собой разумеющееся. При этом, когда вопрос коснулся покупки MS Windows и MS Office, таких вопросов не возникало.

Существует еще одна тенденция - профессионалы часто сами не знают, чего они хотят. Они всегда находятся в процессе поиска чего-то нового, более мощного. При "подгонке" продукта выберите несколько конкретных надежных заказчиков и попытайтесь максимально реализовать их желания. В принципе идти под контролем одного заказчика и конкретной группы заказчиков - ошибочная тактика. Получив полный контроль над вами, заказчик может завести вас слишком далеко. И получится как в притче: жена мечтала изменить мужа, когда ей это удалось, он перестал ей нравиться.

Огромный рынок программного обеспечения для непрофессионалов - это главный рынок, т.к. не профессионалы - основная часть пользователей. Поэтому описание вашего продукта (help) должно быть ориентированно именно на непрофессионалов.

Существует практика специальных цен для учебных заведений. Программное обеспечение продается на условиях не использования в коммерческих разработках. Очень выгодно, когда учебное заведение готовит новых потенциальных пользователей. Приходя на предприятия или в фирму, бывший студент начинает использовать те продукты, которые он знает. Именно те, которые он изучал в учебном заведении. Если организация не имеет такого программного обеспечения, то бывший студент может убедить начальство в необходимости его покупки - появляются новые клиенты.

Сергей СОКОЛОВ (БГУИР),
sokol@belcaf.minsk.by