Пользуясь возможностями рубрики "Компьютерный клуб", хочу поделиться своими соображениями по поводу идеи создания новой программы для такой, достаточно специфической области, как маркетинг.

В свое время мне довелось поработать на нескольких коммерческих предприятиях в качестве руководителя службы продаж. В результате сложилась достаточно прозрачная технология работы по организации системы продаж и увеличению оборота. Например, за период от трех до шести месяцев удавалось увеличивать объемы продаж в среднем на 50%.

По ходу этой работы приходилось анализировать много различной информации. Понятно, что без компьютера обойтись было практически невозможно. Вначале я делал простые файлы в Excel, но потом все чаще начал задумываться о том, чтобы найти какую-то специальную программу для всех этих расчетов. Но, увы, такой программы не нашлось. Те, что предлагаются на рынке, или ориентированы на другие области, например, бизнес-планирование, или построены по типу экспертных систем для решения каких-то более узкоспециализированных задач. Бухгалтерские и торговые программы тоже не могли помочь, потому что в них учитывается не вся необходимая информация, да и та, которая есть, требует других способов представления и анализа.

Отсюда возникла идея создания нового типа прикладной программы, а именно - аналитической базы данных. С одной стороны, в ней, как и в других базах данных, должна собираться и храниться определенная информация, но, с другой, основной акцент в работе с этой информацией делается именно на ее анализ.

Здесь требуется пояснить, что собственно понимается под анализом. Лучше всего это сделать на сравнительных примерах с известными типами программ, в частности, по автоматизации учета. Главное отличие состоит в том, что в бухгалтерских и торговых программах под анализом чаще всего понимается выборка определенных подмножеств из общей совокупности данных по определенным критериям. В результате на экран выводятся не все записи, а только определенная их часть, например, проданные товары за определенный временной период. Иногда сюда добавляется суммирование по одинаковым позициям и общая сумма по всем отфильтрованным записям.

Но развитых средств для более глубокой работы с подмножествами здесь, как правило, нет. Чтобы не углубляться в подробности, скажу лишь то, что в рекламных материалах всех этих программ присутствует указание на возможность экспорта данных в Excel "для последующего анализа".

Таким образом, получается, что именно Excel на сегодняшний день является наиболее развитой средой для осуществления аналитических операций с подмножествами данных. Но для работы с ним надо иметь достаточно хороший опыт в плане использования различных формул, построения сводных таблиц, сценариев и т.д. Поэтому хотелось бы разработать достаточно удобный для пользователя интерфейс с заранее подготовленными параметрами для анализа.

Причем главная задача, на мой взгляд, состоит в том, чтобы выделить и определенным образом стандартизировать именно параметры анализа. Так же, как в свое время были стандартизированы, например, бухгалтерские операции типа выписки платежных поручений, расчета налогов и др., так и здесь, во всяком случае, на первых порах, необходимо определиться с задачами анализа, ведущими, в конечном итоге, к нахождению способов по увеличению объемов продаж.

На сегодняшний день уже определены основные направления такого анализа и создана общая модель, с которой уже можно работать в реальных коммерческих ситуациях. Она включает в себя, как минимум, три классических маркетинговых блока - товар, клиенты и собственно процесс продажи, или, иначе говоря, что продается/покупается, кто покупает и как продается/покупается. На следующем этапе необходима более углубленная детализация каждого из этих блоков до уровня конкретных функциональных операций.

Например, на многих предприятиях ведутся базы данных по клиентам, но делается это, как правило, на уровне либо несистематизированных записей телефонов и фамилий, либо в форме учета сделанных и выполненных заказов. В русле же рассматриваемой здесь технологии клиентская база данных должна включать такие части, как общая информация, "портрет/профиль клиента" и "история взаимоотношений" с каждым клиентом. Подобная информация помогает в решении многих вопросов. В частности, однажды удалось с помощью специальной процедуры сопоставления групп товаров и типов клиентов выделить два особых клиентских сегмента со своими специфическими запросами, способами обращения к ним посредством рекламы и т.д., т.е., по сути дела, удалось найти две новые группы клиентов.

Та же реклама зачастую анализируется на уровне фиксации контактов с клиентами с последующими весьма приблизительными выводами относительно эффективности тех или иных рекламных носителей, например, по количеству полученных телефонных звонков. Более качественный анализ предполагает выявление не только реальной эффективности рекламной деятельности по конкретным суммам продаж, но даже и таких показателей, которые характеризуют эффективность работы продавцов, к примеру, соотношение количества клиентов, сделавших покупку, к общему числу позвонивших.

Таким образом, подобная программа будет адресована прежде всего менеджерам и руководителям отделов маркетинга/продаж и поэтому, с точки зрения технической реализации, она должна быть выполнена, скорее всего, на уровне офисного программирования, с помощью Visual Basic for Applcations. Хотя, конечно, не исключаются и другие варианты, тот же C++ или Delphi. В общем, хотелось бы пригласить тех программистов, для кого это представляет интерес, к сотрудничеству по совместной реализации данного проекта.

Сергей ДМИТРИЕВ,
тел. 214-9500,
boma98@yahoo.com