Обычно в рубрике "Компьютерный клуб" просто публикуются пришедшие письма и авторы получают отклики непосредственно от читателей "КВ". В данном случае мы решили откликнуться сразу и попросили сделать это одного из наших авторов - Сергея Дмитриева, который, помимо подготовки обзоров рынка ПО, вместе со своими коллегами из ПКП "Веспол" занимается продвижением (организацией продаж) как собственных программных продуктов, так и разработок фирм-партнеров.

P.S. Текст письма приведен практически полностью в авторской редакции, за исключением небольших стилистических поправок.

Недавно пришла идея написать программу кодирования файлов (*txt, *rtf, *doc - любые файлы, содержащие текстовую информацию в форматах DOS и Windows). Потребность в программе такого рода возникла потому, что заметно повысился уровень грамотности населения (я имею в виду компьютерную грамотность). Ниже привожу описания версий программы (название - "Alpha Crypt"):

1.00 - 1 алгоритм кодирования;

2.00 - 2 алгоритма (простой и кодирование с помощью 8-значного ключа);

2.10 - добавлена поддержка MMX (ускоряет обработку больших файлов > 1 Mb) и возможность задать ключ до 255 символов.

Начиная с версии 2.00, имеется install пакет.

Версия 2.00 была выставлена в сети и на BBS с условной ценой в $ 2,49 (время на бесплатное пользование 30 дней). Цена условная, так как, чтобы подобрать ключ, нужно перебрать 1-10 281 600 вариантов (никто не будет называть файл "J", время, требуемое на подбор ключа, если использовать специальную программу, равно 9-ти годам и 11-ти месяцам (вручную 49 лет и 7 месяцев).

Звонков не было.

Версия 2.10 выставлена там же (цена $ 0,95). Цена еще более условна, так как на подбор 255-символьного ключа может уйти 15 веков!

Звонков нет.

Цена снижена до $ 0,24 и $ 0,49 соответственно за версии 2.00 и 2.10.

Звонков нет.

Версия 2.10 предложена за $ 0,00 (Бесплатно!!!)

Звонков НЕТ!!!

Объясните мне, почему никому не нужна наша программа?

Взломать ее очень трудно (длинные ключи и "кольцевой" код - такая штука, при которой Debuger/DisAssembler могут копаться в AC.EXE вечность!). Получить ее можно бесплатно, работает в популярных ОС (Windows и OS/2) и имеет интересные функции (calculator, player, viewer и WinShell), а также кодируется весь текст, в т.ч. знаки перевода строчки!

Заранее спасибо!

NBS Group (017) 232-7455, Иван ЕРЕМИН

Трое в одной лодке - "Почему?", "Зачем?" и "Каким образом?"

Уважаемый И.В. Еремин!

Ситуация, конечно, не из приятных: сделана, вроде, неплохая программа, а на нее никто внимания не обращает, даже за "бесплатно".

Чем я могу Вам помочь? Прежде всего, прошу понять, что у меня нет и не может быть ответов на все вопросы. Каждый из нас что-то знает больше, что-то - меньше. Поэтому обойдемся без "волшебных" советов мгновенного решения Вашей проблемы. Это было бы слишком просто, чтобы быть реальным, так как сложные задачи редко имеют быстрые решения.

В таких случаях лучше всего попробовать "раскачивать лодку", т.е. расслабиться и поразмышлять вслух в свободном режиме, чисто ассоциативно.

Вопрос первый - "Почему?"

Помня о том, что "художника обидеть может каждый", позволю себе обратить внимание только на одну особенность Вашего рассказа: в нем как-то уж очень много говорится о технических подробностях и гораздо меньше - о пользе для клиента. Если Вы думаете, что это и так всем понятно, то сильно заблуждаетесь. Такой, скажем, способ подачи информации - есть один из типичных проколов в рекламных текстах. То, что думаете Вы, и то, что думает читатель, совсем не обязательно будет совпадать. Вспомните известные лингвистические примеры, например, слово "корень" для математика и стоматолога. В целом же, из этих двух деталей, если Вы излагаете их в тех же пропорциях и в своей непосредственной рекламе, у потенциального клиента может сложиться впечатление, что разработчик программы - человек довольно закрытый. Простая житейская (и, как правило, самая первая) ассоциация: почему он так много рассказывает о недоступности взлома и так мало о том, чем она может облегчить жизнь пользователю. Исключение составляет только тот случай, когда Вы предлагаете программу именно защиты информации, на что она, вроде, и похожа. Но опять же, посмотрите, как Вы сами описываете ее назначение: "Потребность в программе такого рода возникла потому, что заметно повысился уровень грамотности населения (я имею в виду компьютерную грамотность)". Не говоря уже об общей туманности этой фразы, кое-кто ведь может и просто обидеться. Остается надеяться, что это проходная, чисто спонтанная фраза, и в своих рекламных текстах Вы ее не используете (хотя все же тень Зигмунда Фрейда здесь уже замаячила).

Но хватит об этом. Психологи говорят, что вопрос "Почему?" обращен в прошлое, а его, как известно, не изменишь.

Поэтому обратимся в будущее и зададим себе второй вопрос - "Зачем?". Другими словами, зачем Вам это нужно? На этот вопрос есть, как минимум, два варианта ответа - "Чтобы заработать денег" и "Мне это интересно". Второй вариант предпочтительнее. Как сказал недавно Чак Норрис, чемпион и миллионер, "если ты делаешь что-то ради денег, то они будут убегать от тебя, а если ты делаешь то, что тебе интересно, то успех, в том числе и деньги, к тебе обязательно придут".

При подобной постановке вопроса деньги являются только одной из возможных форм признания результатов Вашей деятельности. И если концентрироваться только на них, то будет трудно, очень трудно. Вспомните, как Вы сами относитесь к тем людям, которые пытаются Вам что-то продать? И сколько бы они не скрывали этого за маской тренированных лицевых мышц, отработанной интонации и отрепетированных фраз, окружающие все равно это чувствуют.

Поэтому надо выработать в себе установку на отношение к своим потенциальным клиентам не как к покупателям, а как к Вашим будущим друзьям.

Отсюда мы плавно переходим к третьему вопросу - "Каким образом?"

Небольшое отступление, опять же в русле потока свободных ассоциаций: продажа в смысле не просто получения денег, но и не без них - это особая наука и искусство. Казалось бы, банальность. Но в реальной жизни полно примеров от обратного. Например, на производственных предприятиях отделы сбыта представляют собой, как правило, жалкое зрелище. Еще пример: кому в первую очередь покупают компьютеры в коммерческих фирмах? Бухгалтерии. А если отдел продаж будет плохо продавать, то что на этом компьютере бухгалтерия будет считать?

Так вот, об искусстве и науке. Мое "скромное" мнение состоит в том, что главное в продаже - это настроиться на волну клиента. Так я называю для себя главный принцип маркетинга. И здесь тоже есть своя технология, не проще, а то и посложнее, чем технология написания программ.

Каждый вырабатывает эту технологию сам и для себя. Но есть некоторые вещи, уже достаточно определенные.

Для начала как можно больше потренируйтесь в изложении возможностей применения Вашей программы - и устно, и письменно. Зачем она нужна, какие задачи позволяет решать, какие проблемы существуют без нее и чем она лучше или хотя бы отличается от других подобных программ, ведь наверняка кто-то уже писал что-то похожее.

Затем сконцентрируйтесь на образе пользователя Вашей программы - мужчина или женщина, возраст, образование, место работы (да-да, почти как по анкете), чем интересуется, привычки, поведение, свободное времяпрепровождение и т.д. и т.п. Чем больше, тем лучше, вплоть до зрительного представления внешнего вида, "слышания" голоса и др.

Следующий шаг - где его найти? Поразмышляйте, в каких местах он бывает, что он там делает, что смотрит, что читает, где таких людей бывает больше и чаще.

Дальше пошли уже чисто технические вопросы. Если Вы вычислили места скопления Ваших потенциальных клиентов - в реальном физическом пространстве и времени, а также в некоем виртуальном (читатели определенного издания, посетители известного сервера и т.п.), то Вам остается подготовить рекламную информацию и разместить ее там.

Вы можете здесь сказать, что так все и делалось. Возможно. Тогда еще раз оцените, действительно ли Вы выбрали самые часто и густо посещаемые места скопления возможных покупателей, правильно ли Вы подготовили свои рекламные тексты. Очень хороший способ такой проверки - это анализ обратной связи: как реагируют люди, неважно какие, пользователи, знакомые, родственники (у американцев есть даже такой термин "тестирование от тещи"), на любую, опять же, информацию о Вашей программе. И всегда в таких случаях помните, что все эти люди - Ваши друзья.

И в заключение самое главное - не унывайте и не бросайте начатое (при условии, что Вам это действительно интересно). На эту тему вспоминается красивая бизнес-легенда, вычитанная в одной хорошей книжке: владелец американского ранчо нашел у себя на участке золото, закупил оборудование и начал усиленно его добывать. Но через некоторое время жила истощилась, и сколько он ни пытался найти новую, ему это не удавалось. В конце концов он все продал за бесценок и уехал. А новый хозяин решил все же попробовать еще раз попытать счастья, позвал специалиста, и тот через некоторое время действительно нашел новую жилу и очень, говорят, крупную. Но самое интересное, что новая жила была найдена буквально в десятке метров от ям, выкопанных прежним владельцем участка.

Отсюда мораль - "Никогда не сдавайся!"

Сергей ДМИТРИЕВ,
ПКП "Веспол"

P.S. Насколько мне известно, сейчас очень многие пишут различные программы, причем как специалисты, так и просто компьютерные энтузиасты. И поскольку ситуация, изложенная в сегодняшнем письме, довольно типична, то "Веспол", как партнер "КВ", присоединяется к проекту "Компьютерный клуб". Мы постараемся оказывать посильное содействие не только организациям, но и независимым разработчикам в продвижении их программных продуктов на рынке.

Координаты для связи: [email protected], тел.(017) 214-9500, либо через редакцию "Компьютерных Вестей"