Сегодня малым и средним организациям, ищущим каналы сбыта систем хранения данных, необходимо учесть и принять во внимание множество факторов и условий. Продавцы всегда стремятся к тому, чтобы их предложение «укладывалось» в ограниченный бюджет, но при этом они не могут пожертвовать производительностью, надежностью или масштабируемостью системы в угоду низкой цене. Существует ли выход из такого положения? Когда, где и как можно пойти на компромисс при разработке готового решения для своих клиентов?

Необходимо понимать, что поиск компромисса – это в первую очередь поиск баланса производительности, цены и надежности. Скорость прежде всего: по умолчанию считается, что система хранения данных справится с трафиком серверов и приложений и обеспечит нормальное протекание бизнес-процессов. Сегодня даже организации СМБ используют  низкоскоростные решения только для резервирования данных или некритических вспомогательных приложений, да и то если это оправдано низкой стоимостью решения. Приоритеты по скорости, затратам и надежности всегда расставляются в зависимости от решаемой задачи: например, если речь идет об обмене файлами, резервировании данных или видеонаблюдении, то здесь на первом месте идет надежность, а затем – цена. С другой стороны, если мы говорим о высокопроизводительных вычислениях, видеомонтаже или пост-производстве, то здесь определяющим фактором становится производительность системы. Организациям СМБ надо выбрать правильный курс развития, а продавцам – создать инфраструктуру, в которой соблюден баланс цены, скорости и надежности, и не забывать о том, что такая система еще и должна развиваться по мере роста объема данных, то есть, обладать некоторыми возможностями масштабирования.

Для небольших организаций ключевым вопросом является стоимость системы. Продавцам надо в первую очередь определиться с бюджетом клиента, а затем подобрать оптимальный баланс надежности и производительности. При этом надежность может иметь большее значение, чем производительность, поскольку в организациях СМБ зачастую просто нет своего IT-отдела со специалистами по обслуживанию систем хранения данных. Готовые решения в сочетании с дополнительными возможностями, такими как программное обеспечение для резервирования данных – это хорошая комбинация для достижения успеха. Сегодня ряд технологий, например, «thin provisioning» и репликация, которыми раньше организации СМБ не могли пользоваться по финансовым причинам, стали более доступными, но большинство из них не станет тратиться на эти новшества, поскольку текущие задачи можно решить и с меньшими затратами. Однако продавец может повысить привлекательность (но не цену) предложения, заключив партнерское соглашение с поставщиком таких услуг и включив их в стандартный набор опций.

Самое главное для продавца – понять направление роста своего клиента и его место на рынке, поскольку эти важные показатели могут сильно варьироваться в зависимости от целей и задач. И чем лучше продавец понимает и знает своего клиента, тем более устойчивым будет баланс между ценой, производительностью и надежностью.

Конечно, лучший способ сэкономить на расходах – это вообще не покупать никакого оборудования, тем более что системы облачных вычислений вполне допускают такое развитие событий. Если клиенту нужна гибкая система, допускающая флуктуации объема ресурсов, цены, управления и надежности, то продавец может переадресовать эти требования провайдеру услуг, который будет менять объем предоставляемых ресурсов и напрямую влиять на цену. В таком случае, как несложно догадаться, о надежности и производительности системы речь уже не идет. И хотя в настоящее время этот вариант хранения данных не может быть использован в больших организациях или для обработки особо важных данных, системы облачных вычислений определенно представляют интерес для продавцов, имеющих дело с ограниченными бюджетами организаций СМБ.

Баланс «треугольника» производительности, надежности и цены всегда является основой коммерческого предложения организациям СМБ, но на этом рынке выигрывает тот продавец, который предоставит клиенту максимальное количество дополнительных услуг и опций в базовом предложении, тем самым повысив вероятность заключения выгодной сделки. Кроме того,  с течением времени требования клиента могут меняться, а это  всегда открывает новые возможности для продавца. И помните, что треугольник – это только вершина айсберга.

Бартек Митник (Bartek Mytnik),

менеджер по развитию бизнеса в регионе EMEA компании Qsan Technology